om vi agerar för att lösa ett visst problem beror på två faktorer: (1) omfattningen av skillnaden mellan vad vi har och vad vi behöver och (2) problemets betydelse. En konsument kan önska en ny Cadillac och äga en femårig Chevrolet. Skillnaden kan vara ganska stor men relativt obetydlig jämfört med de andra problem de står inför. Omvänt kan en individ äga en bil som är två år gammal och kör mycket bra., Men av olika skäl kan de anse det extremt viktigt att köpa en bil i år. Människor måste lösa dessa typer av konflikter innan de kan gå vidare. Annars stannar inköpsprocessen för en viss produkt vid denna tidpunkt, förmodligen i frustration.

När problemet är erkänt måste det definieras på ett sådant sätt att konsumenten faktiskt kan initiera den åtgärd som kommer att leda till en relevant problemlösning. Observera att i många fall uppstår problemigenkänning och problemdefinition samtidigt, till exempel en konsument som löper ut ur tandkräm., Tänk på det mer komplicerade problemet med status och bild–hur vi vill att andra ska se oss. Till exempel kanske du vet att du inte är nöjd med ditt utseende, men du kanske inte kan definiera det mer exakt än det. Konsumenterna kommer inte att veta var de ska börja lösa sina problem förrän problemet är tillräckligt definierat.

marknadsförare kan engagera sig i behovsigenkänningsstadiet på tre sätt. Först måste de veta vilka problem konsumenterna står inför för att utveckla en marknadsföringsmix för att hjälpa till att lösa dessa problem., Detta kräver att de mäter problemet erkännande. För det andra vill marknadsförare ibland aktivera problemigenkänning. Public service meddelanden (även kallad ”PSA ’ s”) espousing farorna med rökning när gravid. Weekend och night shop timmar är ett svar från återförsäljare till konsumenten problemet med begränsad vardag shoppingmöjligheter. Detta problem har blivit särskilt viktigt för familjer med två arbetande vuxna. Slutligen kan marknadsförare också forma definitionen av behovet eller problemet., Om en konsument behöver en ny päls, definierar de problemet som ett behov av billig täckning, ett sätt att hålla sig varm på de kallaste dagarna, ett plagg som kommer att vara flera år, varm täckning som inte kommer att locka udda utseende från sina kamrater eller en klädesplagg som kommer att uttrycka sin personliga stilstil? En säljare eller en annons kan forma sina svar.

informationssökning

Efter att ett behov har erkänts kan den presumtive konsumenten söka information för att hjälpa till att identifiera och utvärdera alternativa produkter, tjänster och försäljningsställen som uppfyller detta behov., Sådan information kan komma från familj, vänner, personlig observation eller andra källor, såsom konsumentrapporter, säljare eller massmedia. Marknadsföringskomponenten i marknadsförare erbjudandet syftar till att ge information för att hjälpa konsumenten i deras problemlösningsprocessen. I vissa fall har konsumenten redan nödvändig information baserad på tidigare köp-och konsumtionserfarenhet. Dåliga erfarenheter och brist på tillfredsställelse kan förstöra upprepade inköp. Konsumenten med behov av däck kan leta efter information i lokaltidningen eller Fråga vänner om rekommendation., Om de har köpt däck innan och var nöjda, kan de gå till samma återförsäljare och köpa samma märke.

informationssökning kan också identifiera nya behov. Som däck shoppare letar efter information, kan de besluta att däcken inte är det verkliga problemet, att behovet är för en ny bil. Vid denna tidpunkt kan det upplevda behovet förändras som utlöser en ny informationssökning. Informationssökning innebär både mentala och fysiska aktiviteter som konsumenterna måste utföra för att fatta beslut och uppnå önskade mål på marknaden., Det tar tid, energi, pengar, och kan ofta innebära att avstå från mer önskvärda aktiviteter. Fördelarna med informationssökning kan dock uppväga kostnaderna. Att delta i en grundlig informationssökning kan till exempel spara pengar, förbättra kvaliteten på urvalet eller minska riskerna. Internet är en värdefull informationskälla.

När sökningen faktiskt sker, vad gör folk med informationen? Hur ser de ut, förstår och återkallar information? Med andra ord, Hur behandlar de information?, Detta breda ämne är viktigt för att förstå köparens beteende i allmänhet samt effektiv kommunikation med köpare i synnerhet, och det har fått en hel del studier. Att bedöma hur en person behandlar information är inte en lätt uppgift. Ofta har observation fungerat som grund. Ändå finns det många teorier om hur processen sker.

variationer i hur varje steg utförs i informationsbehandlingssekvensen förekommer också. Särskilt inflytelserik är graden av utarbetande., Avancerad bearbetning, även kallad central bearbetning, innebär aktiv manipulation av information. En person som är engagerad i utarbetad bearbetning ägnar stor uppmärksamhet åt ett meddelande och tänker på det; de utvecklar tankar till stöd för eller mot den mottagna informationen. Däremot innebär icke-utarbetad eller perifer bearbetning passiv manipulation av information. Det demonstreras av de flesta flygpassagerare medan en flygvärdinna läser säkerhetsrutiner före flygning. Denna grad av utarbetande paralleller nära låg-engagemang, hög-engagemang teori, och samma logik gäller.,