Se agimos para resolver um determinado problema depende de dois fatores: (1) a magnitude da discrepância entre o que temos e o que precisamos, e (2) a importância do problema. Um consumidor pode desejar um novo Cadillac e possuir um Chevrolet de cinco anos. A discrepância pode ser bastante grande, mas relativamente pouco importante em comparação com os outros problemas que enfrentam. Inversamente, um indivíduo pode possuir um carro que é de dois anos de idade e correr muito bem., No entanto, por várias razões, eles podem considerar extremamente importante para comprar um carro este ano. As pessoas têm de resolver este tipo de conflitos antes de poderem prosseguir. Caso contrário, o processo de compra de um determinado produto Pára neste ponto, provavelmente em frustração.uma vez que o problema seja reconhecido, deve ser definido de tal forma que o consumidor possa realmente iniciar a ação que irá trazer uma solução de problema relevante. Note-se que, em muitos casos, o reconhecimento de problemas e a definição de problemas ocorrem simultaneamente, como um consumidor ficando sem pasta de dentes., Considere o problema mais complicado envolvido com status e imagem-como queremos que os outros nos vejam. Por exemplo, você pode saber que você não está satisfeito com sua aparência, mas você pode não ser capaz de defini-la mais precisamente do que isso. Os consumidores não saberão por onde começar a resolver os seus problemas enquanto o problema não estiver devidamente definido.
Marketers pode se envolver na fase de reconhecimento de necessidade de três maneiras. Em primeiro lugar, precisam de saber que problemas os consumidores estão a enfrentar para desenvolver uma mistura de marketing que ajude a resolver estes problemas., Isto exige que Medam o reconhecimento de problemas. Segundo, de vez em quando, os comerciantes querem activar o reconhecimento de problemas. Anúncios de serviço público (também referido como “PSA”) defendendo os perigos de fumar quando grávida. As horas de fim de semana e de noite são uma resposta dos varejistas ao problema do consumidor de limitadas oportunidades de compras de dia de semana. Este problema tornou-se particularmente importante para as famílias com dois adultos que trabalham. Finalmente, os comerciantes também podem moldar a definição da necessidade ou problema., Se um consumidor precisa de um novo casaco, eles definem o problema como uma necessidade de cobertura barata, uma maneira de ficar quente nos dias mais frios, uma roupa que vai durar vários anos, cobertura quente que não vai atrair olhares estranhos de seus pares, ou um artigo de roupa que vai expressar o seu senso pessoal de estilo? Um vendedor ou um anúncio podem moldar as suas respostas.após uma necessidade reconhecida, o consumidor potencial pode procurar informações para ajudar a identificar e avaliar produtos, serviços e mercados alternativos que atendam a essa necessidade., Tais informações podem vir de família, amigos, observação pessoal, ou outras fontes, tais como relatórios de consumidores, vendedores, ou meios de comunicação de massa. A componente promocional da oferta de Comerciantes visa fornecer informações para ajudar o consumidor em seu processo de resolução de problemas. Em alguns casos, o consumidor já dispõe das informações necessárias com base na experiência adquirida no passado e no consumo. Más experiências e falta de satisfação podem destruir compras repetidas. O consumidor com uma necessidade de pneus pode procurar informações no jornal local ou pedir amigos para recomendação., Se eles já compraram pneus antes e foi satisfeito, eles podem ir para o mesmo revendedor e comprar a mesma marca.a pesquisa de Informação também pode identificar novas necessidades. Como um comprador de pneus procura informações, eles podem decidir que os pneus não são o problema real, que a necessidade é para um carro novo. Neste ponto, a necessidade percebida pode mudar desencadeando uma nova pesquisa informacional. A pesquisa de informação envolve as atividades mentais e físicas que os consumidores devem realizar para tomar decisões e alcançar os objetivos desejados no mercado., É preciso tempo, energia, dinheiro, e muitas vezes pode envolver a renúncia de atividades mais desejáveis. Os benefícios da pesquisa de informação, no entanto, podem superar os custos. Por exemplo, a realização de uma pesquisa de informação completa pode economizar dinheiro, melhorar a qualidade da seleção ou reduzir os riscos. A Internet é uma fonte de informação valiosa.
Quando a pesquisa realmente ocorre, o que as pessoas fazem com a informação? Como detectam, compreendem e recolhem informações? Por outras palavras, como processam a informação?, Este vasto tema é importante para a compreensão do comportamento do comprador em geral, bem como para uma comunicação eficaz com os compradores em particular, e recebeu uma grande quantidade de estudo. Avaliar como uma pessoa processa informações não é uma tarefa fácil. Muitas vezes, a observação serviu de base. No entanto, existem muitas teorias sobre como o processo ocorre.
variações na forma como cada etapa é realizada na sequência de processamento de informação também ocorrem. Especialmente influente é o grau de elaboração., Processamento elaborado, também chamado processamento central, envolve manipulação ativa de informação. Uma pessoa envolvida no processamento elaborado presta muita atenção a uma mensagem e pensa sobre ela; desenvolve pensamentos em apoio ou contra a informação recebida. Em contraste, o processamento não elaborado, ou periférico envolve manipulação passiva de informação. É demonstrado pela maioria dos passageiros das companhias aéreas, enquanto uma hospedeira de bordo lê os procedimentos de segurança pré-voo. Este grau de elaboração é muito semelhante à teoria do baixo envolvimento, do alto envolvimento, e a mesma lógica se aplica.,
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