Om vi handle for å løse et bestemt problem, avhenger av to faktorer: (1) omfanget av avvik mellom hva vi har og hva vi trenger, og (2) betydningen av problemet. En forbruker kan ønske en ny Cadillac og eier en fem år gammel Chevrolet. Avviket kan være ganske store, men relativt uviktig i forhold til andre problemer som de står overfor. I motsatt fall, en person kan eie en bil som er to år gammel og kjører veldig bra., Likevel, av ulike grunner, kan de anser det som svært viktig å kjøpe en bil dette året. Folk må løse disse typer konflikter før de kan gå videre. Ellers kjøpsprosessen for et gitt produkt stopper på dette punktet, sannsynligvis i frustrasjon.

Når problemet er anerkjent det må være definert på en slik måte at forbrukeren faktisk kan sette i gang tiltak som vil gi om et relevant problem løsning. Vær oppmerksom på at i mange tilfeller er problemet anerkjennelse og problem definisjon opptrer samtidig, for eksempel en forbruker som kjører ut av tannkrem., Vurdere mer komplisert problem forbundet med status og bilde–hvordan vi vil at andre skal se oss. For eksempel, du kan vite at du ikke er fornøyd med utseendet ditt, men du kan ikke være i stand til å definere det noe mer presist enn det. Forbrukerne vil ikke vet hvor du skal begynne å løse sine problem til problem er tilstrekkelig definert.

Markedsførere kan bli involvert i de trenger anerkjennelse scenen på tre måter. Først de trenger å vite hvilke problemer forbrukere står overfor for å utvikle en markedsmiks å bidra til å løse disse problemene., Dette krever at de måler problem anerkjennelse. For det andre, noen ganger, markedsførere vil aktivere problem anerkjennelse. Offentlige informasjonsfilmer (også referert til som «ptils») espousing farene ved å røyke når du er gravid. Helg og natt butikk-timer er en respons av forhandlere til forbruker problemet med begrenset ukedag shopping muligheter. Dette problemet har blitt spesielt viktig i familier med to voksne som arbeider. Til slutt, markedsførere kan også forme definisjonen av behov eller problem., Hvis en forbruker som trenger et nytt strøk, må de definere problemet som en trenger for billig å dekke, en måte å holde deg varm på de kaldeste dagene, et plagg som vil vare i flere år, varmt underlag som ikke vil tiltrekke odd ser ut fra sine jevnaldrende, eller en artikkel av klær som vil uttrykke sin personlige stil? En selger eller en annonse kan forme sine svar.

Informasjon Søk

Når en trenger er anerkjent, den potensielle forbrukere kan søke informasjon for å hjelpe deg med å identifisere og evaluere alternative produkter, tjenester og utsalgssteder som vil møte det behovet., Slik informasjon kan komme fra familie, venner, personlige observasjoner eller andre kilder, for eksempel Consumer Reports, selgere, eller massemedium. Salgsfremmende del av markedsførere tilbyr er rettet mot å gi informasjon for å hjelpe forbrukeren i sin problemløsning prosessen. I noen tilfeller kan forbrukeren allerede har den nødvendige informasjon basert på tidligere kjøp og forbruk erfaring. Dårlige erfaringer og manglende tilfredshet kan ødelegge gjenta kjøp. Forbrukeren med et behov for dekk kan se etter informasjon i den lokale avis eller spør venner for anbefaling., Hvis de har kjøpt dekk før og var fornøyd, de kan gå til samme forhandler og kjøpe samme merke.

Informasjon-søk kan også identifisere nye behov. Som et dekk shopper ser ut for informasjon, de kan bestemme seg for at dekkene er ikke det virkelige problemet, at behovet for en ny bil. På dette punktet, og oppfattet behovet kan endre utløser en ny informasjons-søk. Informasjon søk innebærer mentale så vel som fysiske aktiviteter som forbrukere må utføre for å ta beslutninger og oppnå ønskede mål i markedet., Det tar tid, energi, penger, og kan ofte innebære foregående mer ønskelige aktiviteter. Fordelene av informasjon søk, imidlertid, kan oppveier kostnadene. For eksempel, å delta i en grundig informasjon søk kan spare penger, forbedre kvaliteten på utvalget, eller redusere risiko. Internett er en verdifull informasjonskilde.

Når søket faktisk skjer, hva folk gjør med informasjonen? Hvordan kan de oppdage, forstå og huske informasjon? Med andre ord, hvordan de behandler informasjon?, Denne brede temaet er viktig for å forstå kjøperen atferd generelt så vel som effektiv kommunikasjon med kjøpere i særdeleshet, og den har fått en stor del av studiet. Vurdere hvordan en person behandler informasjon er ikke en lett oppgave. Ofte observasjon har tjent som grunnlag. Men det er mange teorier om hvordan prosessen foregår.

Variasjoner i hvordan hvert trinn er gjennomført i informasjonsbehandling sekvensen også forekomme. Spesielt viktig er det grad av tenkning., Omfattende behandling, som også kalles central processing, innebærer aktiv manipulering av informasjon. En person som er engasjert i omfattende behandling betaler nær oppmerksomhet til en melding og tenker på det; de utvikler tanker til støtte for eller mot til opplysninger som er mottatt. I kontrast, ikke-forseggjort, eller perifere behandling innebærer passiv manipulering av informasjon. Det er demonstrert ved de fleste flyselskap passasjerer mens en flyvertinne leser pre-flight safety prosedyrer. Denne graden av utviklingen tett paralleller lavt engasjement, høy involvering teori, og den samme logikken gjelder.,