hvorvidt vi handler for at løse et bestemt problem afhænger af to faktorer: (1) Størrelsen af uoverensstemmelsen mellem det, vi har, og hvad vi har brug for, og (2) betydningen af problemet. En forbruger kan ønske sig en ny Cadillac og eje en fem år gammel Chevrolet. Uoverensstemmelsen kan være ret stor, men relativt ubetydelig sammenlignet med de andre problemer, de står overfor. Omvendt kan en person eje en bil, der er to år gammel og kører meget godt., Men af forskellige grunde kan de overveje det ekstremt vigtigt at købe en bil i år. Folk skal løse disse typer konflikter, før de kan fortsætte. Ellers stopper købsprocessen for et givet produkt på dette tidspunkt, sandsynligvis i frustration.

Når problemet er anerkendt, skal det defineres på en sådan måde, at forbrugeren faktisk kan indlede den handling, der vil medføre en relevant problemløsning. Bemærk, at der i mange tilfælde forekommer problemgenkendelse og problemdefinition samtidigt, såsom en forbruger, der løber tør for tandpasta., Overvej det mere komplicerede problem med status og billede–hvordan vi ønsker, at andre skal se os. For eksempel ved du måske, at du ikke er tilfreds med dit udseende, men du kan muligvis ikke definere det mere præcist end det. Forbrugerne vil ikke vide, hvor de skal begynde at løse deres problem, før problemet er tilstrækkeligt defineret.

marketingfolk kan blive involveret i behovsgenkendelsesfasen på tre måder. Først skal de vide, hvilke problemer forbrugerne står overfor for at udvikle en marketingmi.for at hjælpe med at løse disse problemer., Dette kræver, at de måler problemgenkendelse. For det andet ønsker marketingfolk lejlighedsvis at aktivere problemgenkendelse. Public service-meddelelser (også kaldet “PSA ‘ s”) taler om farerne ved at ryge, når de er gravide. Shopeekend og nat shop timer er en reaktion af detailhandlere til forbrugeren problemet med begrænsede ugedag shopping muligheder. Dette problem er blevet særlig vigtigt for familier med to arbejdende voksne. Endelig kan marketingfolk også forme definitionen af behovet eller problemet., Hvis en forbruger har brug for en ny frakke, definerer de problemet som et behov for billig dækning, en måde at holde sig varm på de koldeste dage, et tøj, der vil vare flere år, varm dækning, der ikke vil tiltrække ulige udseende fra deres jævnaldrende, eller en beklædningsgenstand, der vil udtrykke deres personlige stilfølelse? En sælger eller en annonce kan forme deres svar.

informationssøgning

når et behov er anerkendt, kan den potentielle forbruger søge information for at hjælpe med at identificere og evaluere alternative produkter, tjenester og forretninger, der imødekommer dette behov., Sådanne oplysninger kan komme fra familie, venner, personlig observation eller andre kilder, såsom Forbrugerrapporter, sælgere eller massemedier. Salgsfremmende komponent af marketingfolk tilbyder er rettet mod at give oplysninger til at hjælpe forbrugeren i deres problemløsning proces. I nogle tilfælde har forbrugeren allerede de nødvendige oplysninger baseret på tidligere købs-og forbrugserfaringer. Dårlige oplevelser og manglende tilfredshed kan ødelægge gentagne køb. Forbrugeren med behov for dæk kan søge efter information i den lokale avis eller bede venner om anbefaling., Hvis de har købt dæk før og var tilfredse, kan de gå til den samme forhandler og købe det samme mærke.informationssøgning kan også identificere nye behov. Som et dæk shopper søger oplysninger, de kan beslutte, at dækkene ikke er det virkelige problem, at behovet er for en ny bil. På dette tidspunkt kan det opfattede behov ændre sig, hvilket udløser en ny informationssøgning. Informationssøgning involverer mentale såvel som de fysiske aktiviteter, som forbrugerne skal udføre for at træffe beslutninger og opnå ønskede mål på markedet., Det tager tid, energi, penge og kan ofte involvere forudgående mere ønskelige aktiviteter. Fordelene ved informationssøgning kan dog opveje omkostningerne. For eksempel, at deltage i en grundig informationssøgning kan spare penge, forbedre kvaliteten af udvælgelsen, eller reducere risici. Internettet er en værdifuld informationskilde.

Når søgningen faktisk finder sted, hvad gør folk med oplysningerne? Hvordan ser de, forstår og husker oplysninger? Med andre ord, Hvordan behandler de information?, Dette brede emne er vigtigt for at forstå købers adfærd generelt såvel som effektiv kommunikation med købere i særdeleshed, og det har modtaget en stor undersøgelse. Det er ikke en let opgave at vurdere, hvordan en person behandler information. Ofte har observation tjent som grundlag. Men der er mange teorier om, hvordan processen foregår.

variationer i, hvordan hvert trin udføres i informationsbehandlingssekvensen, forekommer også. Særligt indflydelsesrig er graden af uddybning., Omfattende behandling, også kaldet central behandling, involverer aktiv manipulation af information. En person, der beskæftiger sig med detaljeret behandling, lægger stor vægt på en besked og tænker over det; de udvikler tanker til støtte for eller imod de modtagne oplysninger. I modsætning hertil involverer ikke-detaljeret eller perifer behandling passiv manipulation af information. Det demonstreres af de fleste flypassagerer, mens en ste .ardesse læser sikkerhedsprocedurer før flyvningen. Denne grad af udarbejdelse er tæt parallel med teorien om lav involvering, høj involvering, og den samme logik gælder.,