dacă acționăm pentru a rezolva o anumită problemă depinde de doi factori: (1) amploarea discrepanței dintre ceea ce avem și ceea ce avem nevoie și (2) importanța problemei. Un consumator poate dori un nou Cadillac și să dețină un Chevrolet vechi de cinci ani. Discrepanța poate fi destul de mare, dar relativ neimportantă în comparație cu celelalte probleme cu care se confruntă. În schimb, o persoană poate deține o mașină care are doi ani și funcționează foarte bine., Cu toate acestea, din diverse motive, ei pot considera că este extrem de important să cumpărați o mașină în acest an. Oamenii trebuie să rezolve aceste tipuri de conflicte înainte de a putea continua. În caz contrar, procesul de cumpărare pentru un anumit produs se oprește în acest moment, probabil în frustrare.odată ce problema este recunoscută, aceasta trebuie definită în așa fel încât consumatorul să poată iniția efectiv acțiunea care va aduce o soluție relevantă a problemei. Rețineți că, în multe cazuri, recunoașterea problemelor și definirea problemelor apar simultan, cum ar fi un consumator care rămâne fără pastă de dinți., Luați în considerare problema mai complicată pe care o implică statutul și imaginea–modul în care dorim ca alții să ne vadă. De exemplu, este posibil să știți că nu sunteți mulțumit de aspectul dvs., dar este posibil să nu îl puteți defini mai precis decât atât. Consumatorii nu vor ști de unde să înceapă rezolvarea problemei lor până când problema nu este definită în mod adecvat.Marketerii se pot implica în etapa de recunoaștere a nevoii în trei moduri. În primul rând, trebuie să știe ce probleme se confruntă consumatorii pentru a dezvolta un mix de marketing care să ajute la rezolvarea acestor probleme., Acest lucru necesită măsurarea recunoașterii problemei. În al doilea rând, ocazional, marketerii doresc să activeze recunoașterea problemelor. Anunțurile de serviciu Public (denumite și” PSA”) care prezintă pericolele fumatului atunci când sunt însărcinate. Orele de Weekend și de noapte sunt un răspuns al comercianților cu amănuntul la problema consumatorilor de oportunități limitate de cumpărături în timpul săptămânii. Această problemă a devenit deosebit de importantă pentru familiile cu doi adulți care lucrează. În cele din urmă, marketerii pot modela, de asemenea, definiția nevoii sau problemei., Dacă un consumator are nevoie de o haină nouă, definește problema ca fiind o nevoie de o acoperire ieftină, o modalitate de a rămâne cald în zilele cele mai reci, o îmbrăcăminte care va dura câțiva ani, o acoperire caldă care nu va atrage priviri ciudate din partea colegilor sau un articol de îmbrăcăminte care își va exprima simțul personal al stilului? Un agent de vânzări sau un anunț își poate modela răspunsurile.după ce o nevoie este recunoscută, consumatorul potențial poate căuta informații pentru a ajuta la identificarea și evaluarea produselor, serviciilor și punctelor de vânzare alternative care vor satisface această nevoie., Astfel de informații pot proveni din familie, prieteni, observații personale sau din alte surse, cum ar fi Rapoartele consumatorilor, agenții de vânzări sau mass-media. Componenta promoțională a ofertei de marketing are ca scop furnizarea de informații pentru a ajuta consumatorul în procesul de rezolvare a problemelor. În unele cazuri, consumatorul are deja informațiile necesare pe baza experienței anterioare de cumpărare și consum. Experiențele proaste și lipsa de satisfacție pot distruge achizițiile repetate. Consumatorul care are nevoie de anvelope poate căuta informații în ziarul local sau poate cere recomandări prietenilor., În cazul în care au cumpărat anvelope înainte și a fost mulțumit, acestea pot merge la același dealer și să cumpere aceeași marcă.

căutarea de Informații poate identifica, de asemenea, noi nevoi. Ca un cumpărător de anvelope caută informații, ei pot decide că anvelopele nu sunt problema reală, că nevoia este pentru o mașină nouă. În acest moment, nevoia percepută se poate schimba declanșând o nouă căutare informațională. Căutarea de informații implică activități mentale, precum și fizice pe care consumatorii trebuie să le efectueze pentru a lua decizii și pentru a atinge obiectivele dorite pe piață., Este nevoie de timp, energie, bani și poate implica adesea activități mai dezirabile. Cu toate acestea, beneficiile căutării de informații pot depăși costurile. De exemplu, angajarea într-o căutare amănunțită a informațiilor poate economisi bani, îmbunătăți calitatea selecției sau reduce riscurile. Internetul este o sursă valoroasă de informații.

când căutarea are loc de fapt, ce fac oamenii cu informațiile? Cum observă, înțeleg și amintesc informațiile? Cu alte cuvinte, cum procesează informațiile?, Acest subiect larg este important pentru înțelegerea comportamentului cumpărătorului în general, precum și comunicarea eficientă cu cumpărătorii, în special, și a primit o mare de studiu. Evaluarea modului în care o persoană procesează informațiile nu este o sarcină ușoară. Adesea, observația a servit drept bază. Cu toate acestea, există multe teorii cu privire la modul în care are loc procesul.de asemenea, apar variații în modul în care fiecare pas este efectuat în secvența de procesare a informațiilor. Mai ales influent este gradul de elaborare., Prelucrarea elaborată, numită și prelucrare centrală, implică manipularea activă a informațiilor. O persoană implicată în procesarea elaborată acordă o atenție deosebită unui mesaj și se gândește la acesta, dezvoltă gânduri în sprijinul sau în contradicție cu informațiile primite. În schimb, prelucrarea non-elaborată sau periferică implică manipularea pasivă a informațiilor. Este demonstrat de Majoritatea pasagerilor companiei aeriene în timp ce un însoțitor de zbor citește procedurile de siguranță înainte de zbor. Acest grad de elaborare este strâns paralel cu teoria cu implicare scăzută, cu implicare ridicată și se aplică aceeași logică.,