To, czy działamy w celu rozwiązania konkretnego problemu, zależy od dwóch czynników: (1) wielkości rozbieżności między tym, co mamy i czego potrzebujemy, oraz (2) znaczenia problemu. Konsument może pragnąć nowego Cadillaca i posiadać pięcioletniego Chevroleta. Rozbieżność może być dość duża, ale stosunkowo nieistotna w porównaniu z innymi problemami, z którymi się borykają. I odwrotnie, osoba fizyczna może posiadać samochód, który ma dwa lata i działa bardzo dobrze., Jednak z różnych powodów mogą uznać, że zakup samochodu w tym roku jest niezwykle ważny. Ludzie muszą rozwiązać tego typu konflikty, zanim będą mogli kontynuować. W przeciwnym razie proces zakupu danego produktu zatrzymuje się w tym momencie, prawdopodobnie w frustracji.

po rozpoznaniu problemu należy go zdefiniować w taki sposób, aby konsument mógł faktycznie zainicjować działanie, które przyniesie odpowiednie rozwiązanie problemu. Należy pamiętać, że w wielu przypadkach, rozpoznawanie problemu i definicja problemu występują jednocześnie, na przykład konsument kończy się pasta do zębów., Zastanów się nad bardziej skomplikowanym problemem związanym ze statusem i wizerunkiem–jak chcemy, aby inni nas widzieli. Na przykład możesz wiedzieć, że nie jesteś zadowolony ze swojego wyglądu, ale możesz nie być w stanie zdefiniować go bardziej precyzyjnie. Konsumenci nie będą wiedzieli, od czego zacząć rozwiązywać swój problem, dopóki problem nie zostanie odpowiednio zdefiniowany.

marketerzy mogą zaangażować się w etap rozpoznawania potrzeb na trzy sposoby. Najpierw muszą wiedzieć, z jakimi problemami borykają się konsumenci, aby opracować mix marketingowy, który pomoże rozwiązać te problemy., Wymaga to ich pomiaru rozpoznawania problemów. Po drugie, czasami marketerzy chcą aktywować rozpoznawanie problemów. Ogłoszenia publiczne (określane również jako „PSA”) opowiadające o zagrożeniach związanych z paleniem w ciąży. Weekendowe i nocne godziny otwarcia sklepów są odpowiedzią sprzedawców detalicznych na problem konsumentów związany z ograniczonymi możliwościami zakupów w dni powszednie. Problem ten stał się szczególnie ważny dla rodzin z dwoma pracującymi osobami dorosłymi. Wreszcie, marketerzy mogą również kształtować definicję potrzeby lub problemu., Jeśli konsument potrzebuje nowego płaszcza, czy definiują problem jako potrzebę niedrogiego pokrycia, sposobu na utrzymanie ciepła w najzimniejsze dni, odzieży, która będzie trwała kilka lat, ciepłego pokrycia, które nie przyciągnie dziwnych spojrzeń ze strony rówieśników, lub artykułu odzieży, który wyrazi ich osobiste poczucie stylu? Sprzedawca lub reklama mogą kształtować swoje odpowiedzi.

wyszukiwanie informacji

po rozpoznaniu potrzeby potencjalny konsument może szukać informacji, które pomogą zidentyfikować i ocenić alternatywne produkty, usługi i punkty sprzedaży, które spełnią tę potrzebę., Takie informacje mogą pochodzić z rodziny, przyjaciół, osobistych obserwacji lub innych źródeł, takich jak raporty konsumenckie, sprzedawcy lub środki masowego przekazu. Komponent promocyjny oferty marketerów ma na celu dostarczenie informacji, które pomogą konsumentowi w procesie rozwiązywania problemów. W niektórych przypadkach konsument ma już potrzebne informacje oparte na wcześniejszych doświadczeniach związanych z zakupami i konsumpcją. Złe doświadczenia i brak satysfakcji mogą zniszczyć powtarzające się zakupy. Konsument, który potrzebuje Opon, może poszukać informacji w lokalnej gazecie lub poprosić znajomych o rekomendację., Jeśli kupili opony wcześniej i byli zadowoleni, mogą udać się do tego samego dealera i kupić tę samą markę.

wyszukiwanie informacji może również zidentyfikować nowe potrzeby. Kupujący opony szuka informacji, może zdecydować, że opony nie są prawdziwym problemem, że potrzeba nowego samochodu. W tym momencie postrzegana potrzeba może ulec zmianie, wywołując nowe wyszukiwanie informacyjne. Wyszukiwanie informacji obejmuje zarówno psychiczne, jak i fizyczne czynności, które konsumenci muszą wykonać w celu podejmowania decyzji i osiągnięcia pożądanych celów na rynku., To wymaga czasu, energii, pieniędzy i często może obejmować wcześniejsze bardziej pożądane działania. Korzyści z wyszukiwania informacji mogą jednak przeważać nad kosztami. Na przykład dokładne wyszukiwanie informacji może zaoszczędzić pieniądze, poprawić jakość selekcji lub zmniejszyć ryzyko. Internet jest cennym źródłem informacji.

kiedy faktycznie następuje Wyszukiwanie, co ludzie robią z informacjami? Jak wykrywają, rozumieją i przypominają sobie informacje? Innymi słowy, jak przetwarzają informacje?, Ten szeroki temat jest ważny dla zrozumienia zachowań kupujących w ogóle, a także skutecznej komunikacji z kupującymi w szczególności, i został poddany wielu badaniom. Ocena, w jaki sposób dana osoba przetwarza informacje, nie jest łatwym zadaniem. Często obserwacja służyła za podstawę. Istnieje jednak wiele teorii na temat tego, w jaki sposób odbywa się ten proces.

występują również różnice w sposobie wykonywania każdego kroku w sekwencji przetwarzania informacji. Szczególnie wpływowy jest stopień opracowania., Rozbudowane przetwarzanie, zwane również centralnym przetwarzaniem, polega na aktywnej manipulacji informacjami. Osoba zajmująca się skomplikowanym przetwarzaniem zwraca szczególną uwagę na wiadomość i myśli o niej; rozwija myśli wspierające lub przeciwne otrzymanej informacji. W przeciwieństwie do tego, niezabudowane lub peryferyjne przetwarzanie polega na biernej manipulacji informacjami. Jest to demonstrowane przez większość pasażerów linii lotniczych, podczas gdy stewardessa czyta procedury bezpieczeństwa przed lotem. Ten stopień opracowania jest ściśle zbieżny z teorią niskiego zaangażowania i wysokiego zaangażowania i ta sama logika ma zastosowanie.,