Se si agisce per risolvere un particolare problema dipende da due fattori: (1) l’entità della discrepanza tra ciò che abbiamo e ciò di cui abbiamo bisogno, e (2) l’importanza del problema. Un consumatore può desiderare una nuova Cadillac e possedere una Chevrolet di cinque anni. La discrepanza può essere abbastanza grande, ma relativamente poco importante rispetto agli altri problemi che devono affrontare. Al contrario, un individuo può possedere un’auto che ha due anni e funziona molto bene., Tuttavia, per vari motivi, potrebbero considerare estremamente importante acquistare un’auto quest’anno. Le persone devono risolvere questi tipi di conflitti prima di poter procedere. In caso contrario, il processo di acquisto per un determinato prodotto si ferma a questo punto, probabilmente in frustrazione.

Una volta che il problema è riconosciuto deve essere definito in modo tale che il consumatore possa effettivamente avviare l’azione che porterà ad una soluzione del problema rilevante. Si noti che, in molti casi, il riconoscimento dei problemi e la definizione dei problemi si verificano contemporaneamente, ad esempio un consumatore a corto di dentifricio., Considerate il problema più complicato con lo stato e l’immagine: come vogliamo che gli altri ci vedano. Ad esempio, potresti sapere che non sei soddisfatto del tuo aspetto, ma potresti non essere in grado di definirlo in modo più preciso. I consumatori non sapranno da dove cominciare a risolvere il loro problema fino a quando il problema non sarà adeguatamente definito.

I marketer possono essere coinvolti nella fase di riconoscimento dei bisogni in tre modi. In primo luogo hanno bisogno di sapere quali problemi i consumatori si trovano ad affrontare al fine di sviluppare un marketing mix per aiutare a risolvere questi problemi., Ciò richiede che misurino il riconoscimento dei problemi. In secondo luogo, a volte, i marketer vogliono attivare il riconoscimento dei problemi. Annunci di servizio pubblico (noto anche come “PSA”) sposando i pericoli del fumo durante la gravidanza. Le ore di fine settimana e di notte sono una risposta dei rivenditori al problema dei consumatori delle limitate opportunità di shopping nei giorni feriali. Questo problema è diventato particolarmente importante per le famiglie con due adulti che lavorano. Infine, i marketer possono anche modellare la definizione della necessità o del problema., Se un consumatore ha bisogno di un nuovo cappotto, definiscono il problema come la necessità di una copertura economica, un modo per stare al caldo nelle giornate più fredde, un capo che durerà diversi anni, una copertura calda che non attirerà sguardi strani dai loro coetanei, o un capo di abbigliamento che esprimerà il loro personale senso dello stile? Un venditore o un annuncio può modellare le loro risposte.

Ricerca di informazioni

Dopo che una necessità è riconosciuta, il potenziale consumatore può cercare informazioni per aiutare a identificare e valutare prodotti, servizi e punti vendita alternativi che soddisferanno tale esigenza., Tali informazioni possono provenire da familiari, amici, osservazioni personali o altre fonti, come rapporti dei consumatori, venditori o mass media. La componente promozionale dell’offerta di marketing è finalizzata a fornire informazioni per assistere il consumatore nel processo di risoluzione dei problemi. In alcuni casi, il consumatore ha già le informazioni necessarie in base all’esperienza passata di acquisto e consumo. Le cattive esperienze e la mancanza di soddisfazione possono distruggere gli acquisti ripetuti. Il consumatore con la necessità di pneumatici può cercare informazioni sul giornale locale o chiedere agli amici una raccomandazione., Se hanno acquistato pneumatici prima e sono stati soddisfatti, possono andare allo stesso rivenditore e acquistare la stessa marca.

La ricerca di informazioni può anche identificare nuove esigenze. Come un acquirente di pneumatici cerca informazioni, possono decidere che le gomme non sono il vero problema, che la necessità è di una nuova auto. A questo punto, la necessità percepita può cambiare innescando una nuova ricerca informativa. Ricerca di informazioni coinvolge mentale così come le attività fisiche che i consumatori devono svolgere al fine di prendere decisioni e raggiungere gli obiettivi desiderati sul mercato., Ci vuole tempo, energia, denaro e spesso può comportare l’abbandono di attività più desiderabili. I vantaggi della ricerca di informazioni, tuttavia, possono superare i costi. Ad esempio, impegnarsi in una ricerca approfondita di informazioni può risparmiare denaro, migliorare la qualità della selezione o ridurre i rischi. Internet è una preziosa fonte di informazioni.

Quando si verifica effettivamente la ricerca, cosa fanno le persone con le informazioni? Come individuano, capiscono e richiamano le informazioni? In altre parole, come elaborano le informazioni?, Questo ampio argomento è importante per comprendere il comportamento dell’acquirente in generale e una comunicazione efficace con gli acquirenti in particolare, e ha ricevuto una grande quantità di studio. Valutare come una persona elabora le informazioni non è un compito facile. Spesso l’osservazione è servita come base. Eppure ci sono molte teorie su come il processo si svolge.

Si verificano anche variazioni nel modo in cui ogni passaggio viene eseguito nella sequenza di elaborazione delle informazioni. Particolarmente influente è il grado di elaborazione., L’elaborazione elaborata, chiamata anche elaborazione centrale, comporta una manipolazione attiva delle informazioni. Una persona impegnata in un’elaborazione elaborata presta molta attenzione a un messaggio e ci pensa; sviluppa pensieri a sostegno o contro le informazioni ricevute. Al contrario, l’elaborazione non elaborata o periferica comporta la manipolazione passiva delle informazioni. È dimostrato dalla maggior parte dei passeggeri delle compagnie aeree mentre un assistente di volo legge le procedure di sicurezza pre-volo. Questo grado di elaborazione è strettamente parallelo alla teoria del basso coinvolgimento e dell’alto coinvolgimento e si applica la stessa logica.,