la question de savoir si nous agissons pour résoudre un problème particulier dépend de deux facteurs: (1) l’ampleur de l’écart entre ce que nous avons et ce dont nous avons besoin, et (2) l’importance du problème. Un consommateur peut désirer une nouvelle Cadillac et posséder une Chevrolet de cinq ans. L’écart peut être assez important mais relativement peu important par rapport aux autres problèmes auxquels ils sont confrontés. Inversement, un individu peut posséder une voiture qui a deux ans et qui fonctionne très bien., Pourtant, pour diverses raisons, ils peuvent considérer qu’il est extrêmement important d’acheter une voiture cette année. Les gens doivent résoudre ces types de conflits avant de pouvoir continuer. Sinon, le processus d’achat d’un produit donné s’arrête à ce stade, probablement par frustration.

Une fois que le problème est reconnu, il doit être défini de manière à ce que le consommateur puisse réellement initier l’action qui amènera une solution pertinente au problème. Notez que, dans de nombreux cas, la reconnaissance et la définition des problèmes se produisent simultanément, comme un consommateur à court de dentifrice., Considérez le problème plus compliqué lié au statut et à l’image–comment nous voulons que les autres nous voient. Par exemple, vous savez peut-être que vous n’êtes pas satisfait de votre apparence, mais vous ne pouvez pas être en mesure de définir plus précisément que ça. Les consommateurs ne sauront pas par où commencer à résoudre leur problème tant que celui-ci n’aura pas été correctement défini.

Les spécialistes du marketing peuvent participer à l’étape de la reconnaissance des besoins de trois façons. Tout d’abord, ils doivent savoir quels problèmes les consommateurs sont confrontés afin de développer un marketing mix pour aider à résoudre ces problèmes., Cela nécessite qu’ils mesurent la reconnaissance des problèmes. Deuxièmement, à l’occasion, les spécialistes du marketing souhaitent activer la reconnaissance des problèmes. Messages d’intérêt Public (également appelés « messages D’intérêt public”) évoquant les dangers du tabagisme pendant la grossesse. Les heures de fin de semaine et de nuit sont une réponse des détaillants au problème des consommateurs de possibilités limitées d’achats en semaine. Ce problème est devenu particulièrement important pour les familles avec deux adultes. Enfin, les spécialistes du marketing peuvent également définir la définition du besoin ou du problème., Si un consommateur a besoin d’un nouveau manteau, définit-il le problème comme un besoin de revêtement peu coûteux, un moyen de rester au chaud les jours les plus froids, un vêtement qui durera plusieurs années, un revêtement chaud qui n’attirera pas les regards bizarres de ses pairs ou un vêtement qui exprimera son sens personnel du style? Un vendeur ou une annonce peut façonner leurs réponses.

recherche D’Information

Une fois qu’un besoin est reconnu, le consommateur potentiel peut chercher de l’information pour aider à identifier et à évaluer d’autres produits, services et points de vente qui répondront à ce besoin., Ces informations peuvent provenir de la famille, des amis, de l’observation personnelle ou d’autres sources, telles que les rapports sur les consommateurs, les vendeurs ou les médias de masse. La composante promotionnelle de l’offre marketing vise à fournir des informations pour aider le consommateur dans son processus de résolution de problèmes. Dans certains cas, le consommateur dispose déjà des informations nécessaires sur la base de son expérience d’achat et de consommation passée. Les mauvaises expériences et le manque de satisfaction peuvent détruire les achats répétés. Le consommateur ayant besoin de pneus peut chercher des informations dans le journal local ou demander des recommandations à des amis., S’ils ont déjà acheté des pneus et qu’ils étaient satisfaits, ils peuvent aller chez le même concessionnaire et acheter la même marque.

recherche d’Information peut également identifier de nouveaux besoins. Comme un pneu shopper recherche d’informations, ils peuvent décider que les pneus ne sont pas le vrai problème, que le besoin est pour une nouvelle voiture. À ce stade, le besoin perçu peut changer déclenchant une nouvelle recherche informationnelle. La recherche d’Information implique des activités mentales et physiques que les consommateurs doivent effectuer afin de prendre des décisions et d’atteindre les objectifs souhaités sur le marché., Cela prend du temps, de l’énergie, de l’argent et peut souvent impliquer de renoncer à des activités plus souhaitables. Les avantages de la recherche d’information, cependant, peuvent l’emporter sur les coûts. Par exemple, une recherche approfondie de l’information peut permettre d’économiser de l’argent, d’améliorer la qualité de la sélection ou de réduire les risques. L’Internet est une précieuse source d’information.

lorsque la recherche se produit réellement, que font les gens avec les informations? Comment repèrent – ils, comprennent-ils et se souviennent-ils de l’information? En d’autres termes, comment traitent-ils les informations?, Ce vaste sujet est important pour comprendre le comportement des acheteurs en général ainsi qu’une communication efficace avec les acheteurs en particulier, et il a fait l’objet de nombreuses études. Évaluer comment une personne traite l’information n’est pas une tâche facile. Souvent observation a servi de base. Pourtant, il existe de nombreuses théories sur la façon dont le processus se déroule.

des Variations dans la façon dont chaque étape est effectuée dans la séquence de traitement de l’information se produisent également. Particulièrement influents est le degré d’élaboration., Le traitement élaboré, également appelé traitement central, implique une manipulation active de l’information. Une personne engagée dans un traitement élaboré accorde une attention particulière à un message et y pense; elle développe des pensées à l’appui ou à l’encontre des informations reçues. En revanche, le traitement non élaboré ou périphérique implique une manipulation passive de l’information. Il est démontré par la plupart des passagers aériens tandis qu’un agent de bord lit les procédures de sécurité avant le vol. Ce degré d’élaboration est étroitement parallèle à la théorie de la faible implication, de la forte implication, et la même logique s’applique.,