Was ist die Bedeutung von HKD, RFI, RFP und RFT? Vertragsverhandlungsschulungsabsolventen bitten uns oft, vier Schlüsselbegriffe zu erläutern, die die “ RFx “ – Prozesse umfassen (dh RFI, ASTM, RFT und RFP). Diese Prozesse haben in der Beschaffung und im Einkauf an Popularität gewonnen. Dies gilt insbesondere in großen Organisationen mit professionellen Käufern, Einkaufsmanagern, Beschaffungsmanagern und Sourcing-Managern.

Die besten Verhandlungsschulungen lehren, wie man jeden RFx-Prozess auswählt und benutzt., Dieser Beitrag fasst kurz die wichtigsten Unterschiede zusammen.

Angebotsanfrage

Eine Chance für potenzielle Lieferanten, die endgültige(n) Lösung (en) wettbewerbsfähig zu kosten.

RFP – Request for Proposal

Manchmal basierend auf einem früheren RFI, eine Business Needs-based Anfrage für spezifische Lösungen für das Sourcing-Problem.

RFI – Request for Information

Eine offene Untersuchung, die sich über den Markt, suchen Grundzüge der Daten und Kenntnisse.

RFT – Request für die Ausschreibung

Eine chance für potenziellen Lieferanten zur Abgabe eines Angebots zur Lieferung von waren oder Dienstleistungen gegen eine detaillierte Ausschreibung.,

Die Herausforderung

In der Praxis kann es vorkommen, dass Personen diese Sätze fälschlicherweise verwenden, um dasselbe zu bedeuten. Dies liegt daran, dass viele Organisationen die Unterschiede nicht gut genug kennen. Mangelnde Schulung kann dazu führen, dass den Käufern Verhandlungsvorteile fehlen.

Auf unserem vertrag kauf ausbildung für käufer, kunden sagen uns, wie ihre abteilungen verwenden diese kauf prozesse zu „schreiben die regeln“ der kauf spiel zu seite-schritt verhandlung. Es gibt viel, was Lieferanten tun können, um ihre Position zu verbessern., Als Ausgangspunkt helfen wir den Studierenden in unseren Schulungen zu Beschaffungsverkaufsverhandlungen, die Unterschiede zwischen diesen Prozessen in den Griff zu bekommen.

Angebotsanfrage (Q1)

RFQs eignen sich am besten für Produkte und Dienstleistungen, die so standardisiert und so kommoditiert wie möglich sind. Warum? Die Beschaffung will die Angebote der Lieferanten vergleichbar machen, bevor die Vertragsverhandlungen beginnen.

Eine Ausschreibung ist eine Aufforderung an potenzielle Lieferanten. Es enthält detailliert eine Liste aller relevanten Parameter des beabsichtigten Kaufs., Dazu gehören:

  • Personalfähigkeiten, Ausbildungsniveau oder Kompetenzen.
  • Teilbeschreibungen / Spezifikationen oder Zahlen.
  • Mengen/Volumina.
  • Beschreibungen oder Zeichnungen.
  • Qualitätsstufen.
  • Lieferung benötigt.
  • Vertragslaufzeit.
  • Allgemeine Geschäftsbedingungen.
  • Sonstige Mehrwertbedürfnisse oder-bedingungen.
  • Vertragsentwurf.

Preis pro artikel oder pro einheit von service ist die bottom linie mit RFQs. Andere Aspekte des Vertragsverhandlungsgeschäfts wirken sich auf den vom Käufer festgelegten Analyseprozess aus., Lieferantenentscheidungen werden in der Regel von der gut ausgebildeten Beschaffungsabteilung getroffen. Dies geschieht nach dem Vergleich und der Analyse der Angebotsantworten für den Benchmarking-Vorteil.

RFQs dienen in der Regel zur unterstützenden Dokumentation versiegelter Gebote (Einzelrunde oder Mehrrunde). RFQs können ein logischer Vorläufer einer elektronischen Reverse Auction sein.

Request for Proposal (RFP)

Ein RFP ist die Aufforderung der Beschaffung an potenzielle Lieferanten, mit denen eine kreative Beziehung oder Partnerschaft in Betracht gezogen wird., In der Regel lässt der RFP die genaue Struktur und das Format der Antwort ganz oder teilweise im Ermessen der Lieferanten. In der Tat können die Kreativität und Innovation, die Lieferanten in ihre Vorschläge einbauen, einen ausgebildeten Anbieter von einem anderen unterscheiden. Spätere Vertragsverhandlungen nehmen tendenziell mehr Zeit in Anspruch und wirken sich weitreichender auf das Geschäft des Käufers aus.

Effektive RFPs spiegeln typischerweise die Verhandlungsstrategie wider. Sie spiegeln auch kurz-und langfristige Geschäftsziele wider und liefern detaillierte Einblicke, mit welchen Lieferanten den Vertrag gewinnen können., Wenn die RFP-Antwort spezifische Probleme enthält, werden diese zusammen mit der verfügbaren Ursachenbewertung beschrieben.,singen

  • Business needs
  • Kennzahlen
  • Informationen
  • Ideen
  • Anweisungen, wie Sie Antworten
  • Due date
  • Technische und sonstige Ausbildung
  • Wie können wir bewerten, wie das feedback der Arbeit
  • Beschreiben Sie den Prozess zur Auswahl
  • Anfrage für eine Kosten-Aufschlüsselung (manchmal)
  • Kommunikation: anschreiben (die Bühne), fordert im Voraus
  • Wer ist zu Kontaktieren mit Fragen
  • Empfänger—sorgfältig ausgewählt

    • Request for Information (RFI)

    Wie der name schon sagt, Beschaffung verwendet RFIs, um Informationen zu sammeln., Dies wiederum hilft bei der Entscheidung über den nächsten Schritt, bevor Vertragsverhandlungen beginnen. Dies bedeutet, dass RFIs normalerweise nicht die letzte Stufe sind. Stattdessen verwendet Procurement häufig RFIs zusammen mit den drei obigen Anforderungen.

    Ein RFI ist eine Aufforderung, die die Beschaffung an eine breite Basis potenzieller Lieferanten sendet. Sein Zweck ist die Konditionierung, Informationsgewinnung, Vorbereitung auf ein RFP oder eine Ausschreibung, die Bildung einer Strategie oder der Aufbau einer Datenbank. Diese Facetten sind nützlich bei späteren Lieferantenverhandlungen über:

    • Lieferanteneinrichtungen, Finanzen, Einstellungen und Motivationen.,
    • Der Zustand des Versorgungsmarktes.
    • Angebot Marktdynamik.
    • Trends und Faktoren, die den Wandel antreiben.
    • Alternative Preisstrategien.
    • Lieferantenwettbewerb.
    • Breite und Breite der Produkt – / Serviceangebote, durch den Lieferanten.
    • Strategische Ausrichtung der Lieferanten, Geschäfts-und Produktpläne.

    Die Beschaffung kann RFI verwenden, um eine detaillierte Liste der Produkte/Dienstleistungen für Preisanfragen aufzunehmen. Die Preise sollten für Vergleichszwecke für spätere Verhandlungen verwendet werden. Unterhändler sollten die Preisgestaltung nicht als Grundlage für ihre Kaufentscheidungen verwenden., Durch die Analyse von RFI-Antworten finden Sie möglicherweise strategische Optionen und kostengünstigere Alternativen. Sie können auch Möglichkeiten finden, Kosten zu senken.

    Ausschreibung (RFT)

    Ein RFT ist eine offene Ausschreibung für Lieferanten, um auf einen definierten Bedarf zu reagieren—im Gegensatz zu einer vagen Anfrage. Die RFT fordert normalerweise ähnliche Informationen zu einem RFI sowie bestimmte Metriken an. RFTs decken in der Regel Produkt-und Serviceangebote sowie Informationen über die Eignung des Unternehmens ab.,

    Wie Verhandlungskurse oft raten, ist es nicht ungewöhnlich, dass ein Käufer unklare oder vage geschäftliche Bedürfnisse in seinem RFT ausgibt. Dieser Mangel an Klarheit kann es dem Lieferanten erschweren, eine Lösung vorzuschlagen, und ist nicht die beste Verwendung eines RFT. Stattdessen sollten RFTs nur verwendet werden, wenn der Käufer sich über ihre Bedürfnisse im Klaren ist. Idealerweise sollte sich der Käufer auch über die Auswahl der Beschaffungslösungen im Klaren sein, die den Anforderungen des Käufers entsprechen. Dies gibt dem geschulten Käufer einen Vertragsverhandlungsvorteil.

    Ohne ordnungsgemäße beschaffung ausbildung, jedoch, zu viele käufer problem RFQs, die sind wirklich RFTs.,

    Beratung

    Käufer: Um diese Prozesse richtig in Gang zu bringen, ist Folgendes erforderlich:

    • Effektives Training der Verhandlungsfähigkeiten.
    • Eine unterstützende organisatorische Infrastruktur.
    • Beschaffung oder Vertragsverhandlungen Ausbildung.

    Andernfalls besteht die Gefahr, dass diese Prozesse als Token-Übung verwendet werden, um Ihre Abteilung glücklich zu machen, aber in der Praxis vermieden werden., Während die Verhandlungsexperten Kunden im Bereich der Implementierung von Beschaffungsprozessen beraten, liegt unser Fokus auf Vertriebs -, Beschaffungs-und Vertragsverhandlungstraining mit anderen maßgeschneiderten Verhandlungskursen.

    Verkäufer: Wir beraten unsere Absolventen des Sales Training NYC darüber, wie und insbesondere „ob“ sie an diesen Prozessen teilnehmen sollten, da dies die erste Frage ist, die sie beantworten müssen. Wenn Sie eine Unternehmenspolitik haben, überprüfen Sie zuerst Ihren und den wettbewerbsfähigen Verhandlungsstil, Ihre Position und Ihre Macht des Käufers., Wenn Sie dies nicht tun, können Sie Ihre Zeit verschwenden, das Geschäft kosten oder noch schlimmer: Sie könnten unrentable Geschäfte gewinnen.

    siehe Auch: die Verhandlung-Definition.