Ať už jsme jednat tak, aby řešení konkrétního problému závisí na dvou faktorech: (1) velikost rozpor mezi tím, co máme a co potřebujeme, a (2) význam problému. Spotřebitel si může přát nový Cadillac a vlastnit pětiletý Chevrolet. Rozdíl může být poměrně velký, ale relativně nedůležitý ve srovnání s ostatními problémy, kterým čelí. Naopak, jednotlivec může vlastnit auto, které je staré dva roky a běží velmi dobře., Přesto z různých důvodů mohou považovat za nesmírně důležité koupit si auto v letošním roce. Lidé musí tyto typy konfliktů vyřešit dříve, než budou moci pokračovat. V opačném případě se proces nákupu daného produktu zastaví v tomto bodě, pravděpodobně frustrovaně.

jakmile je problém rozpoznán, musí být definován tak, aby spotřebitel mohl skutečně zahájit akci, která přinese relevantní řešení problémů. Všimněte si, že v mnoha případech dochází současně k rozpoznání problémů a definici problémů, jako je spotřebitel, kterému dochází zubní pasta., Zvažte složitější problém se stavem a obrazem-jak chceme, aby nás ostatní viděli. Můžete například vědět, že nejste spokojeni se svým vzhledem, ale možná jej nebudete moci přesněji definovat. Spotřebitelé nebudou vědět, kde začít řešit svůj problém, dokud nebude problém dostatečně definován.

obchodníci se mohou zapojit do fáze rozpoznávání potřeb třemi způsoby. Nejprve musí vědět, s jakými problémy se spotřebitelé potýkají, aby vyvinuli marketingový mix, který pomůže tyto problémy vyřešit., To vyžaduje, aby měřili rozpoznávání problémů. Za druhé, obchodníci chtějí příležitostně aktivovat rozpoznávání problémů. Oznámení o veřejné službě (také označovaná jako „PSA“) vyjadřující nebezpečí kouření v těhotenství. Víkendové a noční hodiny jsou reakcí maloobchodníků na problém spotřebitelů omezených nákupních příležitostí v týdnu. Tento problém se stal obzvláště důležitým pro rodiny se dvěma pracujícími dospělými. Konečně, obchodníci mohou také utvářet definici potřeby nebo problému., Pokud spotřebitel potřebuje nový kabát, že definovat problém jako třeba pro levné krytiny, způsob, jak zůstat v teple v nejchladnějších dnech, oděv, který bude trvat několik let, teplé krytina, která nebude přitahovat zvláštní vzhled od svých vrstevníků, nebo článek oblečení, které bude vyjadřovat jejich osobní smysl pro styl? Prodejce nebo reklama mohou utvářet své odpovědi.

Vyhledávání Informací

Poté, co je uznávána potřeba, potenciální spotřebitel může vyhledat informace, které pomohou identifikovat a vyhodnotit alternativní produkty, služby a výstupy, které budou tuto potřebu uspokojit., Takové informace mohou pocházet z rodiny, přátel, osobního pozorování nebo jiných zdrojů, jako jsou zprávy o spotřebitelích, prodejci nebo masmédia. Propagační složka marketingu nabídky je zaměřena na poskytování informací, které pomáhají spotřebiteli v jejich procesu řešení problémů. V některých případech má spotřebitel již potřebné informace založené na minulých zkušenostech s nákupem a spotřebou. Špatné zkušenosti a nedostatek spokojenosti mohou zničit opakované nákupy. Spotřebitel s potřebou pneumatik může hledat informace v místních novinách nebo požádat přátele o doporučení., Pokud si koupili pneumatiky dříve a byli spokojeni, mohou jít ke stejnému prodejci a koupit stejnou značku.

vyhledávání informací může také identifikovat nové potřeby. Jak kupující pneumatik hledá informace, mohou se rozhodnout, že pneumatiky nejsou skutečným problémem, že je potřeba nové auto. V tomto okamžiku se vnímaná potřeba může změnit a spustit nové informační vyhledávání. Vyhledávání informací zahrnuje duševní i fyzické aktivity, které musí spotřebitelé vykonávat, aby mohli rozhodovat a dosahovat požadovaných cílů na trhu., Vyžaduje to čas, energii, peníze a může často zahrnovat výše uvedené žádoucí činnosti. Výhody vyhledávání informací však mohou převýšit náklady. Například zapojení do důkladného vyhledávání informací může ušetřit peníze, zlepšit kvalitu výběru nebo snížit rizika. Internet je cenným zdrojem informací.

Když vyhledávání skutečně nastane, co lidé dělají s informacemi? Jak poznají, rozumějí a odvolávají informace? Jinými slovy, jak zpracovávají informace?, Toto široké téma je důležité pro pochopení chování kupujícího obecně, stejně jako efektivní komunikaci s kupujícími, zejména, a získal hodně studia. Posouzení toho, jak osoba zpracovává informace, není snadný úkol. Často pozorování sloužilo jako základ. Přesto existuje mnoho teorií o tom, jak proces probíhá.

dochází také ke změnám v tom, jak se každý krok provádí v sekvenci zpracování informací. Zvláště vlivný je stupeň zpracování., Komplikované zpracování, nazývané také centrální zpracování, zahrnuje aktivní manipulaci s informacemi. Osoba zabývající propracované zpracování věnuje velkou pozornost na zprávu, a myslí na to, že rozvíjí myšlenky na podporu nebo proti, aby získané informace. Naproti tomu nepropracované nebo periferní zpracování zahrnuje pasivní manipulaci s informacemi. Demonstruje to většina cestujících v letecké dopravě, zatímco letuška čte bezpečnostní postupy před letem. Tento stupeň zpracování úzce souvisí s nízkou angažovaností, teorií s vysokým zapojením a platí stejná logika.,