efectul de ancorare, studiat pentru prima dată de Tversky & Kahneman (1974), este o prejudecată cognitivă care determină oamenii să se bazeze prea mult pe prima informație pe care o primesc ca punct de referință. Mintea umană nu ia în considerare valoarea a ceva bazat pe valoarea sa intrinsecă, ci mai degrabă compară lucruri diferite unul împotriva celuilalt, luând decizii bazate pe aceste valori comparative. Prin urmare, ancorarea are loc atunci când indivizii folosesc o informație inițială pentru a face judecăți ulterioare., Odată ce o ancoră este setată, judecățile sunt făcute folosind această ancoră ca punct de referință și sunt de cele mai multe ori părtinitoare de orice ar fi această ancoră. Cu alte cuvinte, prin efectul de ancorare, folosim „ancore” sau puncte de referință pentru a lua decizii, mai degrabă decât să gândim rațional și obiectiv pentru a lua cea mai bună decizie în ansamblu.

efectul de ancorare va afecta modul în care negociem, prețurile pe care le considerăm acceptabile, calitatea sau valoarea pe care percepem bunurile pe care le deținem etc., Multe experimente au arătat că este dificil să evităm efectul de ancorare, deoarece ne afectează gândirea chiar și atunci când nu suntem conștienți de aceasta. Într-un studiu, două grupuri de studenți au fost rugați să ghicească la ce vârstă a murit Mahatma Gandhi. Primul grup a fost întrebat dacă au crezut că a murit înainte sau după vârsta de 9 ani, iar al doilea grup înainte sau după vârsta de 140 de ani (ambele ancore departe de realitate, deoarece Gandhi a murit de fapt la 87 de ani)., Experimentul a arătat că cele două grupuri au dat răspunsuri semnificativ diferite – de 50 și respectiv 67 – tocmai pentru că au fost influențate de valorile de vârstă de ancorare date inițial.numeroase exemple de efect de ancorare pot fi găsite în sectorul comercial: în timpul vânzărilor, este o practică obișnuită să se arate prețul inițial încrucișat cu un preț de vânzare chiar sub acesta, pentru a oferi clienților punctul de ancorare al prețului pre-vânzare mai mare și să pară o afacere bună comparativ., Oamenii tind să judece valoarea produsului în raport cu reducerea pe care o obțin de pe prețul ancorei, mai degrabă decât costul real, deoarece vor fi mai natural interesați de diferența dintre ancoră și prețul de vânzare, mai degrabă decât de valoarea absolută a produsului în cauză.