RFI RFQ signification RFP

Quelle est la signification de RFQ, RFI, RFP et RFT? Les diplômés de la formation à la négociation de contrats nous demandent souvent d’expliquer quatre termes clés qui composent les processus  » RFx  » (c.-à-d. RFI, RFQ, RFT et RFP). Ces processus ont gagné en popularité dans les achats et les achats. Cela est particulièrement vrai dans les grandes organisations avec des acheteurs professionnels, des directeurs des achats, des directeurs des achats et des directeurs des achats.

Les meilleures classes de formation à la négociation enseignent comment sélectionner et utiliser chaque processus RFx., Cet article résume brièvement les principales différences.

RFQ – demande de devis

Une chance pour les fournisseurs potentiels de coûter de manière compétitive la ou les solutions finales choisies.

RFP – demande de proposition

parfois basée sur une DDR antérieure, une demande fondée sur les besoins de l’entreprise pour des solutions spécifiques au problème d’approvisionnement.

DDR – demande d’Information

Une enquête ouverte qui couvre le marché à la recherche de données et de connaissances générales.

RFT – appel d’offres

possibilité pour les fournisseurs potentiels de soumettre une offre de fourniture de biens ou de services contre une offre détaillée.,

le défi

dans la pratique, vous pouvez trouver que les gens utilisent à tort ces expressions pour signifier la même chose. En effet, de nombreuses organisations ne connaissent pas assez bien les différences. Le manque de formation appropriée peut faire en sorte que les acheteurs manquent d’avantages de négociation.

dans le cadre de notre formation sur les achats contractuels pour les acheteurs, les clients nous expliquent comment leurs services utilisent ces processus d’achat pour « écrire les règles” du jeu de l’achat en vue d’une négociation parallèle. Les fournisseurs peuvent faire beaucoup pour améliorer leur position., Comme point de départ, nous aidons les étudiants de nos cours de formation à la négociation des ventes d’approvisionnement à se familiariser avec les différences entre ces processus.

demande de devis (RFQ)

Les RFQ sont les mieux adaptés aux produits et services qui sont aussi standardisés et banalisés que possible. Pourquoi? Approvisionnement veut rendre les devis des fournisseurs comparables avant le début des négociations contractuelles.

une demande de devis est une invitation envoyée à des fournisseurs potentiels. Il contient des détails précis, une liste de tous les paramètres pertinents de l’achat prévu., Ceux-ci comprennent:

• Les compétences du Personnel, le niveau de formation ou les compétences.
• descriptions de pièces / spécifications ou numéros.
• quantités / volumes.
• Descriptions ou dessins.
• des niveaux de Qualité.
• besoins de Livraison.
• Durée du contrat.
• Termes et conditions.
• autres besoins ou conditions à valeur ajoutée.
• Projet de contrat.

Le Prix par article ou par unité de service est la ligne de fond avec RFQs. D’autres aspects de l’accord de négociation du contrat ont une incidence sur le processus d’analyse tel que déterminé par l’acheteur., Les décisions des fournisseurs sont généralement prises par le service des achats bien formé. Cela vient après la comparaison et l’analyse des réponses aux demandes de devis pour l’avantage de l’analyse comparative des négociations.

Les demandes de soumissions visent généralement la documentation à l’appui des soumissions scellées (à un tour ou à plusieurs tours). Les appels de demandes peuvent être un précurseur logique d’une enchère électronique inversée.

demande de propositions (DP)

Une DP est une invitation à soumissionner envoyée à des fournisseurs potentiels avec lesquels une relation créative ou un partenariat est une considération., En règle générale, la DP laisse tout ou partie de la structure et du format précis de la réponse à la discrétion des fournisseurs. En fait, la créativité et l’innovation que les fournisseurs choisissent d’intégrer dans leurs propositions peuvent distinguer un fournisseur formé d’un autre. Les négociations contractuelles ultérieures ont tendance à prendre plus de temps et à avoir un impact plus large sur les affaires de l’acheteur.

Les DP efficaces reflètent généralement la stratégie de négociation. Ils reflètent également les objectifs commerciaux à court et à long terme et fournissent des informations détaillées sur les fournisseurs qui sont en mesure de remporter le contrat., S’il y a des problèmes spécifiques dans la réponse à la DP, ceux-ci sont décrits ainsi que toute évaluation des causes profondes disponible.,sing

demande de renseignements (DDR)

comme son nom l’indique, l’approvisionnement utilise les DDR pour recueillir des informations., À son tour, cela aide à décider de la prochaine étape avant le début des négociations contractuelles. Cela signifie que les DDR ne sont généralement pas l’étape finale. Au lieu de cela, l’approvisionnement utilise souvent des DDR avec les trois demandes ci-dessus.

une DDR est une invitation que l’approvisionnement envoie à un large éventail de fournisseurs potentiels. Son but est de conditionner, d’obtenir des informations, de préparer une DP ou une RFQ, de former une stratégie ou de créer une base de données. Ces aspects sont utiles dans les négociations ultérieures avec les fournisseurs concernant:

• Les installations, les finances, les attitudes et les motivations des fournisseurs.,
• L’état du marché de l’offre.
• dynamique du marché de L’approvisionnement.
• tendances et facteurs de changement.
• stratégies de tarification alternatives.
• de la concurrence entre Fournisseurs.
• largeur et largeur des offres de produits / services, par le fournisseur.
• orientation stratégique du fournisseur, plans commerciaux et produits.

L’approvisionnement peut utiliser des DDR pour inclure une liste détaillée des produits / services pour les demandes de prix. Les prix doivent être utilisés à des fins comparatives pour des négociations ultérieures. Les négociateurs ne devraient pas utiliser les prix comme base de leurs décisions d’achat., Grâce à l’analyse des réponses aux DDR, vous pouvez trouver des options stratégiques et des alternatives à moindre coût. Vous pouvez également trouver des occasions de réduire les coûts.

appel d’offres

un appel d’offres est une invitation ouverte aux fournisseurs de répondre à un besoin défini—par opposition à une demande vague. Le RFT demande généralement des informations similaires à une RFI, ainsi que des mesures spécifiques. RFT couvrira généralement les offres de produits et de services ainsi que des informations sur la pertinence de l’entreprise.,

comme les cours de négociation le conseillent souvent, il n’est pas inhabituel pour un acheteur de formuler des besoins commerciaux flous ou vagues dans son RFT. Ce manque de clarté peut rendre plus difficile pour le fournisseur à proposer une solution et n’est pas la meilleure utilisation de l’OFFRE. Au lieu de cela, les RFT ne doivent être utilisés que lorsque l’acheteur est clair sur ses besoins. Idéalement, l’acheteur doit également être clair sur la gamme de solutions d’approvisionnement qui pourraient s’intégrer les besoins de l’acheteur. Cela donne à l’Acheteur formé un avantage de négociation de contrat.

cependant, sans une formation appropriée en matière d’approvisionnement, trop d’acheteurs émettent des appels d’offres qui sont vraiment des appels d’offres.,

conseils

acheteurs: mettre ces processus en place de la bonne manière nécessite:

• Une formation efficace en négociation.
• une infrastructure organisationnelle de soutien.
• formation à L’approvisionnement ou à la négociation de contrats.

sinon, ces processus risquent d’être utilisés comme un exercice symbolique pour garder votre département heureux, mais d’être évités dans la pratique., Bien que les Experts en négociation offrent des conseils aux clients dans le domaine de la mise en œuvre des processus d’approvisionnement, nous nous concentrons sur la vente, l’approvisionnement et la formation à la négociation de contrats, avec d’autres cours de négociation personnalisés.

vendeurs: nous conseillons nos diplômés de Sales Training NYC sur la façon et surtout « si” ils devraient participer à ces processus comme étant la première question qu’ils doivent aborder. Si vous avez une politique d’entreprise, assurez-vous de vérifier d’abord votre style de négociation concurrentiel, votre position et votre pouvoir., Ne pas faire cela peut finir par perdre votre temps, vous coûter l’entreprise, ou pire: vous pourriez gagner des affaires non rentables.

Voir Aussi: définition de négociation.