efekt zakotwiczenia, po raz pierwszy zbadany przez Tversky ' ego& Kahneman (1974), jest tendencją poznawczą, która powoduje, że ludzie zbyt mocno polegają na pierwszej informacji, którą otrzymują jako punkt odniesienia. Umysł ludzki nie rozważa wartości czegoś w oparciu o jego wewnętrzną wartość, ale raczej porównuje różne rzeczy przeciwko sobie, podejmując decyzje w oparciu o te wartości porównawcze. Zakotwiczenie występuje zatem, gdy osoby używają początkowej informacji w celu dokonania kolejnych ocen., Gdy kotwica jest ustawiona, oceny są dokonywane za pomocą tej kotwicy jako punktu odniesienia i są częściej niż nie stronnicze przez cokolwiek ta Kotwica dzieje się. Innymi słowy, poprzez efekt zakotwiczenia używamy „kotwic” lub punktów odniesienia do podejmowania decyzji, zamiast myśleć racjonalnie i obiektywnie, aby podjąć najlepszą decyzję ogólnie.

efekt zakotwiczenia wpłynie na sposób, w jaki negocjujemy, ceny, które uważamy za akceptowalne, jakość lub wartość, którą postrzegamy jako towar, itp., Wiele eksperymentów pokazało, że trudno jest uniknąć efektu zakotwiczenia, ponieważ wpływa on na nasze myślenie nawet wtedy, gdy nie jesteśmy tego świadomi. W jednym z badań poproszono dwie grupy studentów o odgadnięcie, w jakim wieku zmarł Mahatma Gandhi. Pierwsza grupa została zapytana, czy myślą, że zmarł przed lub po wieku 9, a druga grupa przed lub po wieku 140 (obie kotwice daleko od rzeczywistości, jak Gandhi faktycznie zmarł w wieku 87 lat)., Eksperyment wykazał, że dwie grupy dały znacznie różne odpowiedzi-odpowiednio 50 i 67-właśnie dlatego, że były pod wpływem początkowo podanych wartości wieku kotwiczenia.

wiele przykładów efektu zakotwiczenia można znaleźć w sektorze komercyjnym: podczas sprzedaży powszechną praktyką jest Pokazywanie oryginalnej ceny przekreślonej z ceną sprzedaży tuż pod nią, aby dać klientom punkt zakotwiczenia wyższej ceny przedsprzedażnej i sprawić, że będzie to stosunkowo dobra oferta., Ludzie mają tendencję do oceniania wartości produktu w odniesieniu do zniżki, którą otrzymują od ceny kotwicy, a nie rzeczywistego kosztu, ponieważ będą bardziej naturalnie zainteresowani różnicą między kotwicą a ceną sprzedaży, a nie bezwzględną wartością danego produktu.