特定の問題を解決するために行動するかどうかは、(1)私たちが持っているものと必要なものとの間の不一致の大きさ、および(2)問題の重要性に依存する。 消費者は新しいキャデラックを望み、五歳のシボレーを所有するかもしれない。 矛盾はかなり大きいかもしれませんが、彼らが直面する他の問題と比較して比較的重要ではありません。 逆に、個人は二歳であり、非常によく実行されている車を所有することができます。, しかし、様々な理由から、彼らは今年車を購入することが非常に重要であると考えるかもしれません。 人々は続行する前にこれらのタイプの競合を解決する必要があります。 そうでなければ、特定の製品の購入プロセスは、おそらく欲求不満で、この時点で停止します。

問題が認識されると、消費者が実際に関連する問題の解決策をもたらすアクションを開始できるように定義する必要があります。 なお、多くの場合、消費者が歯磨き粉を使い果たすなど、問題認識と問題定義が同時に発生する。, 状態およびイメージにかかわるより複雑な問題を考慮しなさい–私達が他に私達をいかに見てほしいか。 たとえば、あなたはあなたの外観に満足していないことを知っているかもしれませんが、それよりも正確にそれを定義することができないかもしれ 消費者は、問題が適切に定義されるまで、問題の解決を開始する場所を知らないでしょう。

マーケティング担当者は、三つの方法で必要性認識段階に関与することができます。 最初の変化への対応などについてどのような問題に直面消費者が直面を開発するためにユーザーコミュニケーション戦略には、これらの問題を解決します。, これには、問題の認識を測定する必要があります。 第二に、時には、マーケティング担当者は、問題認識を活性化したいです。 妊娠中の喫煙の危険性を支持する公共サービスの発表（”PSA”とも呼ばれる）。 週末と夜の店舗時間は、限られた平日のショッピングの機会の消費者問題に対する小売業者の対応です。 この問題は、二人の働く大人を持つ家族にとって特に重要になっています。 最後に、マーケティング担当者は、必要性や問題の定義を形作ることもできます。, 消費者が新しいコートを必要とすれば、安価なカバーのための必要性、最も冷たい日に暖かくとどまる方法、数年を持続させる衣服、同等者からの異様な一見を引き付けない暖かいカバー、または様式の彼らの個人的な感覚を表現する衣類の記事として問題を定義するか。 販売員か広告は答えを形づけるかもしれない。

情報検索

ニーズが認識された後、将来の消費者は、そのニーズを満たす代替製品、サービス、およびアウトレットを特定および評価するのに役立つ情, そのような情報は、家族、友人、個人的な観察、または消費者レポート、営業担当者、またはマスメディアなどの他のソースから来ることができます。 提供するmarketersの昇進の部品は彼らの問題解決プロセスの消費者を助けるために情報を提供することを向けられる。 いくつかのケースでは、消費者はすでに過去の購買と消費経験に基づいて必要な情報を持っています。 悪い経験と満足度の欠如は、繰り返し購入を破壊する可能性があります。 タイヤを必要とする消費者は、地元の新聞で情報を探したり、友人に推薦を求めたりすることがあります。, 彼らが前にタイヤを買って満足していたら、同じディーラーに行き、同じブランドを買うかもしれない。

情報検索はまた、新しいニーズを識別することができます。 タイヤの買物客が情報を捜すと同時に、タイヤが実質の問題ではないこと、必要性が新しい車のためであること決定するかもしれない。 この時点で、感知された必要性は新しい情報の調査を誘発する変わるかもしれない。 情報検索には、消費者が意思決定を行い、市場で望ましい目標を達成するために実行しなければならない精神的および身体的活動が含まれます。, 時間がかかり、エネルギー、金、できるケースが多いこと上記のより望ましい。 情報検索の利点は、しかし、コストを上回ることができます。 たとえば、徹底的な情報検索に従事すると、コストを節約したり、選択の質を向上させたり、リスクを軽減したりできます。 インターネットは貴重な情報源です。

検索が実際に行われたとき、人々はその情報をどうしますか？ 彼らはいかに情報を見つけ、理解し、リコールするか。 言い換えれば、彼らはどのように情報を処理しますか？, この広範なトピックは、一般的に買い手の行動を理解するだけでなく、特に買い手との効果的なコミュニケーションのために重要であり、それは多くの 評価はどのようにプロセス情報は簡単ではありません。 多くの場合、観察が基礎として役立っています。 しかし多くの理論がどのように処理します。

情報処理シーケンスで各ステップがどのように実行されるかにおける変化も生じる。 特に影響力のあるのは、精緻化の程度です。, また、中央処理と呼ばれる精巧な処理は、情報の積極的な操作を含みます。 精巧な処理に従事する人はメッセージに細心の注意を払い、それについて考える;彼らは受け取った情報を支持するか、または反対する考えを開発する。 対照的に、非手の込んだ、または周辺処理は、情報の受動的な操作を伴います。 客室乗務員が飛行前の安全手順を読みながら、ほとんどの航空会社の乗客によって実証されています。 この程度の精緻化は、低関与理論、高関与理論と密接に平行しており、同じ論理が適用されます。,