Con tutta l’emozione che viene fornito con l’avvio di una nuova società e misurare il potenziale di profitto del suo settore o la previsione di un obiettivo di reddito per il vostro business, è necessario ricordarsi di radicare queste cifre in realtà.

Se non lo fai, potresti entrare in un mercato che non ha una dimensione di mercato abbastanza grande da convincere gli investitori a sostenerti, oppure potresti impostare un obiettivo di entrate non realistico per la tua attività e bruciare i tuoi dipendenti.,

Per aiutarti a evitare questi problemi, abbiamo messo insieme una guida che ti insegnerà esattamente come calcolare il mercato indirizzabile totale del tuo settore, il mercato indirizzabile riparabile e la quota di mercato.

TAM SAM SOM

TAM, SAM e SOM sono acronimi per tre metriche per descrivere il mercato in cui opera la tua organizzazione. Queste metriche sono componenti chiave di un business plan, in particolare quando crei la tua strategia di marketing e vendita, stabilisci obiettivi di reddito realistici e scegli di entrare nei mercati che valgono il tuo tempo e le tue risorse.,

TAM (Total Addressable Market)

Total addressable market o TAM si riferisce alla domanda totale del mercato per un prodotto o servizio. È l’importo massimo delle entrate che un’azienda può generare vendendo il proprio prodotto o servizio in un mercato specifico.

Il mercato indirizzabile totale è molto utile per le aziende per stimare oggettivamente il potenziale di crescita di uno specifico mercato.,

SAM (Serviceable Addressable Market)

A causa delle limitazioni del tuo modello di business (come la specializzazione o le limitazioni geografiche), probabilmente non sarai in grado di servire il tuo mercato totale indirizzabile.

Serviceable addressable market è molto utile per le aziende per stimare oggettivamente la porzione di mercato che possono acquisire per determinare i loro obiettivi.

SOM (Serviceable Obtainable Market)

A meno che tu non sia un monopolio, molto probabilmente non puoi catturare il 100% del tuo mercato indirizzabile riparabile., Anche se hai solo un concorrente, sarebbe comunque estremamente difficile convincere un intero mercato ad acquistare solo il tuo prodotto o servizio. Ecco perché è fondamentale misurare il tuo mercato ottenibile utile per determinare quanti clienti trarrebbero realisticamente beneficio dall’acquisto del tuo prodotto o servizio.

Serviceable mercato ottenibile è più utile per le imprese per determinare obiettivi di crescita a breve termine.

TAM SAM SOM Template

Ora che sai cosa sono ciascuno di questi acronimi e per cosa sono usati, entriamo nel nocciolo su come calcolare TAM, SAM e SOM., Ciò richiede ricerche di mercato avanzate in anticipo, ma ecco le formule una volta che sei in grado di ottenere quelle cifre:

Calcolo totale del mercato indirizzabile (TAM)

Il modo migliore per calcolare il mercato indirizzabile totale è eseguire un’analisi bottom-up di un settore. Un’analisi bottom-up comporta il conteggio del numero totale di clienti in un mercato e moltiplicando tale numero per il fatturato medio annuo di ciascun cliente in questo mercato.,

Serviceable Addressable Market (SAM) Calcolo

Per calcolare il vostro serviceable addressable market, contare tutti i potenziali clienti che sarebbe una buona misura per il vostro business e moltiplicare tale numero per il fatturato medio annuo di questi tipi di clienti nel vostro mercato.

Serviceable Obtainable Market (SOM) Calculation

Dividi le tue entrate dell’anno scorso per il mercato indirizzabile riparabile del tuo settore dall’anno scorso. Questa percentuale è la tua quota di mercato dell’anno scorso., Quindi, moltiplica la tua quota di mercato rispetto all’anno scorso per il mercato indirizzabile utile del tuo settore da quest’anno.

Tieni presente che queste cifre saranno in gran parte stime per informare la tua strategia. Più ricerche di mercato fai e più dati storici accumuli, più precisa sarà la tua pianificazione.

Nota del redattore: Questo post è stato originariamente pubblicato a marzo 2019 ed è stato aggiornato per completezza.