L’effetto di ancoraggio, studiato per la prima volta da Tversky& Kahneman (1974), è un pregiudizio cognitivo che induce le persone a fare troppo affidamento sulla prima informazione che ricevono come punto di riferimento. La mente umana non considera il valore di qualcosa in base al suo valore intrinseco, ma piuttosto confronta cose diverse l’una contro l’altra, prendendo decisioni basate su questi valori comparativi. L’ancoraggio si verifica quindi quando gli individui utilizzano un’informazione iniziale per formulare giudizi successivi., Una volta impostata un’ancora, i giudizi vengono fatti usando questa ancora come punto di riferimento e sono più spesso prevenuti da qualunque sia questa ancora. In altre parole, attraverso l’effetto di ancoraggio, usiamo ‘ancore’ o punti di riferimento per prendere decisioni, piuttosto che pensare razionalmente e obiettivamente per prendere la decisione migliore nel complesso.

L’effetto di ancoraggio influenzerà il modo in cui negoziamo, i prezzi che consideriamo accettabili, la qualità o il valore che percepiamo merci da tenere, ecc., Molti esperimenti hanno dimostrato che è difficile evitare l’effetto di ancoraggio, in quanto influisce sul nostro pensiero anche quando non ne siamo consapevoli. In uno studio, a due gruppi di studenti è stato chiesto di indovinare a che età è morto il Mahatma Gandhi. Al primo gruppo è stato chiesto se pensavano che fosse morto prima o dopo i 9 anni, e al secondo gruppo prima o dopo i 140 anni (entrambi ancoraggi lontani dalla realtà poiché Gandhi morì effettivamente a 87 anni)., L’esperimento ha mostrato che i due gruppi hanno dato risposte significativamente diverse-rispettivamente di 50 e 67-proprio perché erano stati influenzati dai valori di età di ancoraggio inizialmente dati.

Numerosi esempi dell’effetto di ancoraggio si possono trovare nel settore commerciale: durante le vendite, è pratica comune mostrare il prezzo originale barrato con un prezzo di vendita proprio sotto di esso per dare ai clienti il punto di ancoraggio del prezzo di prevendita più alto e farlo sembrare un buon affare comparativamente., Le persone tendono a giudicare il valore del prodotto in relazione allo sconto che ottengono dal prezzo di ancoraggio piuttosto che dal costo effettivo, poiché saranno più naturalmente interessati alla differenza tra l’ancora e il prezzo di vendita piuttosto che al valore assoluto del prodotto in questione.