Onko toimimme ratkaista erityinen ongelma riippuu kahdesta tekijästä: (1) suuruus ristiriita sen välillä, mitä meillä on ja mitä me tarvitsemme, ja (2) merkityksen ongelma. Kuluttaja saattaa haluta uuden Cadillacin ja omistaa viisivuotiaan Chevroletin. Ero voi olla melko suuri, mutta suhteellisen merkityksetön verrattuna muihin ongelmiin, joita he kohtaavat. Toisaalta yksilö voi omistaa kaksivuotiaan auton, joka kulkee erittäin hyvin., Silti he saattavat eri syistä pitää auton ostamista tänä vuonna erittäin tärkeänä. Ihmisten on ratkaistava tällaiset konfliktit ennen kuin he voivat edetä. Muuten tietyn tuotteen ostoprosessi pysähtyy tässä vaiheessa, luultavasti turhautuneena.

Kun ongelma on tunnustettu, se on määriteltävä siten, että kuluttaja voi itse aloittaa toiminta, joka tuo asiaan ongelman ratkaisu. Huomaa, että monissa tapauksissa ongelmantunnistus ja ongelman määrittely tapahtuvat samanaikaisesti, kuten esimerkiksi hammastahnan loppuminen kuluttajalta., Harkita monimutkaisempi ongelma mukana tila-ja kuva–miten haluamme muiden näkevän meidät. Saatat esimerkiksi tietää, ettet ole tyytyväinen ulkonäköösi, mutta et ehkä pysty määrittelemään sitä sen tarkemmin. Kuluttajat eivät tiedä, mistä aloittaa ongelmansa ratkaisemisen, ennen kuin ongelma on määritelty asianmukaisesti.

markkinoijat voivat osallistua tarveharkintavaiheeseen kolmella tavalla. Ensinnäkin heidän on tiedettävä, mitä ongelmia kuluttajilla on, jotta he voivat kehittää markkinointisekoituksen näiden ongelmien ratkaisemiseksi., Tämä edellyttää, että ne mittaavat ongelmantunnistusta. Toiseksi, toisinaan, markkinoijat haluavat aktivoida ongelma tunnustamista. Julkisen palvelun ilmoitukset (myös ”PSA ’ s”) kannattavat tupakoinnin vaaroja raskauden aikana. Viikonloppu ja yö shop aukioloajat ovat vastaus vähittäiskauppiaat kuluttaja ongelma rajallinen arkipäivä ostosmahdollisuuksia. Tästä ongelmasta on tullut erityisen tärkeä perheille, joissa on kaksi työssä käyvää aikuista. Lopuksi markkinoijat voivat myös muokata tarpeen tai ongelman määritelmää., Jos kuluttaja tarvitsee uuden takin, eivät he määrittele ongelman tarvetta edullinen, kattavat, tapa pysyä lämpimänä kylmimpinä päivinä, vaate, joka kestää useita vuosia, lämmin peite, joka ei houkuttele outoa näyttää mistä heidän ikäisensä, tai vaatekappale, joka on ilmaista henkilökohtainen tyyli? Myyjä tai mainos voi muokata heidän vastauksiaan.

Tiedonhaku

kun tarve on tunnustettu, mahdollinen kuluttaja voi hakea tietoa, jonka avulla voidaan tunnistaa ja arvioida vaihtoehtoisia tuotteita, palveluja ja myyntipisteitä, jotka vastaavat tähän tarpeeseen., Tällaiset tiedot voivat olla peräisin perhe, ystävät, henkilökohtainen havainto, tai muista lähteistä, kuten Consumer Reports, myyjät, tai joukkotiedotusvälineet. Myynninedistämistarkoituksessa osa markkinoijat tarjoaa tarkoituksena on tarjota tietoa auttaa kuluttajaa niiden ongelmanratkaisuprosessissa. Joissakin tapauksissa kuluttajalla on jo tarvittava tieto perustuu viimeisen osto-ja kulutus kokemus. Huonot kokemukset ja tyytyväisyyden puute voivat tuhota uusintaostokset. Kuluttajalle tarve renkaat voi etsiä tietoa paikallisessa sanomalehdessä, tai pyytää ystäviä suosituksia., Jos he ovat ostaneet renkaita aiemminkin ja olleet tyytyväisiä, he voivat mennä samalle jälleenmyyjälle ja ostaa saman merkin.

tiedonhaussa voidaan myös tunnistaa uusia tarpeita. Kuten renkaan shopper näyttää tietoja, he voivat päättää, että renkaat eivät ole todellinen ongelma, että tarve on uuden auton. Tässä vaiheessa koettu tarve voi muuttua, liipaisu uusi kattava haku. Tiedonhaku sisältää henkistä sekä fyysistä toimintaa, että kuluttajien on tehtävä voidakseen tehdä päätöksiä ja saavuttaa toivottuja tavoitteita markkinoilla., Se vie aikaa, energiaa, rahaa, ja voi usein liittyy edellä enemmän toivottavaa toimintaa. Tiedonhaun hyödyt voivat kuitenkin olla kustannuksia suuremmat. Esimerkiksi perusteellisen tiedonhaun tekeminen voi säästää rahaa, parantaa valinnan laatua tai vähentää riskejä. Internet on arvokas tietolähde.

kun haku todella tapahtuu, mitä ihmiset tekevät tiedolla? Miten he havaitsevat, ymmärtävät ja muistavat tiedot? Toisin sanoen, miten he käsittelevät tietoa?, Tämä laaja aihe on tärkeä ymmärtää ostajan yleinen käyttäytyminen sekä tehokas viestintä ostajien kanssa erityisesti, ja se on saanut paljon opiskella. Tiedon käsittelytavan arviointi ei ole helppo tehtävä. Usein lähtökohtana on ollut tarkkailu. On kuitenkin monia teorioita siitä, miten prosessi tapahtuu.

vaihtelua esiintyy myös siinä, miten kukin vaihe tapahtuu tietojenkäsittelyjärjestyksessä. Erityisen vaikutusvaltainen on kehittelyn aste., Taidokkaaseen käsittelyyn, jota kutsutaan myös keskitetyksi käsittelyksi, liittyy aktiivinen tiedon manipulointi. Taidokkaaseen käsittelyyn osallistuva henkilö kiinnittää huomiota viestiin ja ajattelee sitä; hän kehittää ajatuksia saadun tiedon tueksi tai sitä vastaan. Sen sijaan huolettomaan eli oheisprosessointiin liittyy tiedon passiivinen manipulointi. Suurin osa lentoyhtiön matkustajista osoittaa sen, kun lentoemäntä lukee lentoturvallisuutta edeltäviä toimenpiteitä. Tämä aste valmisteluun tiiviisti yhtäläisyyksiä low-osallistuminen, high-involvement-teoria, ja sama logiikka pätee.,