si actuamos para resolver un problema en particular depende de dos factores: (1) la magnitud de la discrepancia entre lo que tenemos y lo que necesitamos, y (2) la importancia del problema. Un consumidor puede desear un nuevo Cadillac y poseer un Chevrolet de cinco años. La discrepancia puede ser bastante grande, pero relativamente poco importante en comparación con los otros problemas que enfrentan. Por el contrario, un individuo puede poseer un automóvil que tiene dos años y funciona muy bien., Sin embargo, por varias razones, pueden considerar que es extremadamente importante comprar un coche Este año. Las personas deben resolver este tipo de conflictos antes de poder proceder. De lo contrario, el proceso de compra de un producto determinado se detiene en este punto, probablemente en frustración.

una vez que se reconoce el problema, debe definirse de tal manera que el consumidor pueda iniciar realmente la acción que traerá una solución del problema relevante. Tenga en cuenta que, en muchos casos, el reconocimiento del problema y la definición del problema ocurren simultáneamente, como un consumidor que se queda sin pasta de dientes., Considere el problema más complicado relacionado con el estatus y la imagen: cómo queremos que los demás nos vean. Por ejemplo, puede saber que no está satisfecho con su apariencia, pero es posible que no pueda definirla con más precisión que eso. Los consumidores no sabrán por dónde empezar a resolver su problema hasta que el problema esté adecuadamente definido.

los Marketers pueden involucrarse en la etapa de reconocimiento de necesidades de tres maneras. En primer lugar, necesitan saber a qué problemas se enfrentan los consumidores para desarrollar una combinación de marketing que ayude a resolver estos problemas., Esto requiere que midan el reconocimiento del problema. En segundo lugar, en ocasiones, los marketers quieren activar el reconocimiento de problemas. Anuncios de servicio público (también conocidos como «anuncios de servicio público») que exponen los peligros de fumar durante el embarazo. Los fines de semana y los horarios nocturnos de las tiendas son una respuesta de los minoristas al problema de los consumidores de las limitadas oportunidades de compra entre semana. Este problema se ha vuelto particularmente importante para las familias con dos adultos que trabajan. Finalmente, los marketers también pueden dar forma a la definición de la necesidad o problema., Si un consumidor necesita un abrigo nuevo, ¿definen el problema como una necesidad de cobertura económica, una manera de mantenerse abrigado en los días más fríos, una prenda que durará varios años, una cobertura cálida que no atraerá miradas extrañas de sus compañeros, o una prenda que exprese su sentido personal del estilo? Un vendedor o un anuncio pueden dar forma a sus respuestas.

búsqueda de información

después de reconocer una necesidad, el consumidor potencial puede buscar información para ayudar a identificar y evaluar productos, servicios y puntos de venta alternativos que satisfagan esa necesidad., Dicha información puede provenir de familiares, amigos, observaciones personales u otras fuentes, como Informes de consumidores, vendedores o medios de comunicación. El componente promocional de la oferta de vendedores está dirigido a proporcionar información para ayudar al consumidor en su proceso de resolución de problemas. En algunos casos, el consumidor ya tiene la información necesaria basada en la experiencia anterior de compra y consumo. Las malas experiencias y la falta de satisfacción pueden destruir las compras repetidas. El consumidor que necesita Neumáticos puede buscar información en el periódico local o pedir recomendaciones a sus amigos., Si han comprado neumáticos antes y estaban satisfechos, pueden ir al mismo concesionario y comprar la misma marca.

la búsqueda de información también puede identificar nuevas necesidades. A medida que un comprador de neumáticos busca información, puede decidir que los neumáticos no son el verdadero problema, que la necesidad es un coche nuevo. En este punto, la necesidad percibida puede cambiar desencadenando una nueva búsqueda informativa. La búsqueda de información implica actividades mentales y físicas que los consumidores deben realizar para tomar decisiones y lograr los objetivos deseados en el mercado., Toma tiempo, energía, dinero, y a menudo puede implicar renunciar a actividades más deseables. Sin embargo, los beneficios de la búsqueda de información pueden superar los costos. Por ejemplo, realizar una búsqueda exhaustiva de información puede ahorrar dinero, mejorar la calidad de la selección o reducir los riesgos. Internet es una fuente de información valiosa.

Cuando la búsqueda realmente ocurre, ¿qué hacen las personas con la información? ¿Cómo detectan, entienden y recuerdan información? En otras palabras, ¿cómo procesan la información?, Este amplio tema es importante para entender el comportamiento del comprador en general, así como la comunicación efectiva con los compradores en particular, y ha recibido una gran cantidad de estudio. Evaluar cómo una persona procesa la información no es una tarea fácil. A menudo la observación ha servido de base. Sin embargo, hay muchas teorías sobre cómo se lleva a cabo el proceso.

También se producen variaciones en la forma en que se lleva a cabo cada paso en la secuencia de procesamiento de la información. Especialmente influyente es el grado de elaboración., El procesamiento elaborado, también llamado procesamiento central, implica la manipulación activa de la información. Una persona involucrada en un procesamiento elaborado presta mucha atención a un mensaje y piensa en él; desarrolla pensamientos en apoyo o en contra de la información recibida. Por el contrario, el procesamiento No elaborado o periférico implica una manipulación pasiva de la información. Es demostrado por la mayoría de los pasajeros de las aerolíneas mientras un asistente de vuelo lee los procedimientos de seguridad antes del vuelo. Este grado de elaboración es muy similar a la teoría de la participación baja y la participación alta, y se aplica la misma lógica.,