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desde el principio, las startups deben identificar el tipo de mercado en el que planean operar. En los cuatro pasos de la Epifanía, Steven G., Blank describe cuatro tipos diferentes de mercado:

  • mercado existente
  • nuevo mercado
  • Re-segmentación de un mercado existente como un jugador de bajo costo
  • Re-segmentación del mercado existente mediante el empleo de una estrategia de nicho

los dos primeros tipos de mercado sugeridos por Blank son mutuamente excluyentes, pero los dos últimos son subcategorías específicas del mercado existente. La categoría en la que cae un nuevo producto depende de la estrategia competitiva de una startup como estrategia de bajo costo o de nicho.,
la evaluación del tipo de mercado es importante ya que influye en una serie de aspectos clave de su comercialización temprana, incluyendo:

  • su comprensión de las necesidades del cliente
  • El posicionamiento de su producto
  • Su tasa de adopción de clientes
  • estimaciones del tamaño del mercado
  • variables de lanzamiento de productos

de acuerdo con Blank, cada tipo de mercado tiene sus propias características e implicaciones, que se enumeran a continuación:

en un mercado existente, los usuarios, el mercado y los competidores son conocidos., En este entorno, uno compite en las características y el rendimiento del producto.

nuevo mercado

se crea un nuevo mercado si su producto permite a un gran número de clientes hacer algo que no podían hacer antes de que usted llegara. En un nuevo mercado, los clientes y sus preferencias son desconocidos y los competidores directos son inexistentes. En ausencia de competencia, las características del producto adquieren menos importancia; identificar a los clientes y hacerles creer en su visión son el nombre del juego., Esto consume más tiempo que si estuviera en un mercado existente, lo que pone un énfasis adicional en la gestión del flujo de caja.

Re-segmentación de un mercado existente como un jugador de bajo costo

este enfoque se basa en la creencia de que un segmento de mercado «lo suficientemente grande» comenzará a usar un producto que puede ser inferior en términos de características, pero «lo suficientemente bueno» para resolver el problema, siempre y cuando el precio sea lo suficientemente bajo. Si tales condiciones existen y usted puede ser rentable en tales circunstancias, la estrategia es viable. La aparición de compañías aéreas de bajo coste es un ejemplo de esta estrategia.,

Re-segmentación de un mercado existente mediante el empleo de una estrategia de nicho

una estrategia de nicho es viable si se puede identificar una parte del mercado que se puede capturar a través de una solución más enfocada que cualquier cosa actualmente disponible. La idea es que una solución más enfocada proporcionará un mayor valor a un nicho de mercado particular que cualquiera de las alternativas existentes. El desafío es demostrar el valor suficiente para motivar a una cantidad suficiente de clientes a abandonar las relaciones de mercado existentes.,

toma de decisiones en dos pasos en torno a su tipo de mercado

  1. considere si está entrando en un mercado existente donde ya existe algún tipo de solución para el problema del cliente.
    • si la respuesta es «no», entonces está creando un nuevo mercado.
    • Si la respuesta es «sí», entonces usted está entrando en un mercado existente.
  2. independientemente de la evaluación a la que llegue anteriormente, determine su enfoque estratégico y posicionamiento.,
    • En The Entrepreneur’s Guide to Customer Development: A cheat sheet to the Four Steps to the Epifany, los autores Vlaskovits y Cooper sugieren que las startups deben centrarse en un nicho de mercado independiente del tipo de mercado, simplemente porque las startups carecen de los recursos para desarrollar un mercado completo o desafiar al líder en un mercado existente.

para obtener información sobre cómo identificar un nicho, lea identificar segmentos de clientes objetivo para enfocar sus recursos de marketing.

leer a continuación: planificación estratégica: cómo la estrategia de diferenciación de productos depende del tipo de mercado