Kotvení účinek, nejprve studoval Tversky & Kahneman (1974), je kognitivní bias, který způsobuje, že se lidé spoléhat se příliš těžce na první kus informací, které obdrží jako referenční bod. Lidská mysl nepovažuje hodnotu něčeho na základě své vlastní hodnoty, ale spíše porovnává různé věci proti sobě a rozhoduje na základě těchto srovnávacích hodnot. Ukotvení proto nastává, když jednotlivci používají počáteční informace, aby mohli provést následné úsudky., Jakmile je kotva nastavena, úsudky se provádějí pomocí této kotvy jako referenčního bodu a jsou častěji než neobjektivní tím, čím se tato kotva stane. Jinými slovy, prostřednictvím ukotvení efekt, používáme ‚kotvy‘ nebo referenční body, aby se rozhodnutí, spíše než přemýšlet racionálně a objektivně, aby se nejlepší rozhodnutí celkově.

kotevní efekt ovlivní způsob vyjednávání, ceny, které považujeme za přijatelné, kvalitu nebo hodnotu, kterou vnímáme jako zboží, atd., Mnoho experimentů ukázalo, že je obtížné vyhnout se kotevnímu efektu, protože ovlivňuje naše myšlení, i když o tom nevíme. V jedné studii byly dvě skupiny studentů požádány, aby hádaly, v jakém věku Mahatma Gándhí zemřel. První skupina byli dotázáni, zda si mysleli, že zemřel před nebo po 9 letech, a druhá skupina před nebo po dosažení věku 140 (obě kotvy daleko od reality jako Gándhí ve skutečnosti zemřel v 87 let)., Experiment ukázal, že tyto dvě skupiny dal výrazně odlišné odpovědi – od 50 a 67 respektive – právě proto, že byl ovlivněn kotvení věku hodnoty původně dáno.

Četné příklady Kotvení efekt lze nalézt v komerčním sektoru: v průběhu prodeje, to je běžná praxe ukazují, původní cena přeškrtnutá s prodejní cenou pod to s cílem poskytnout zákazníkům kotevní bod vyšší, pre-prodejní cena a aby to vypadalo jako dobré řešení poměrně., Lidé mají tendenci posuzovat hodnotu produktu ve vztahu k slevu dostanou od kotva cena, spíše než skutečné náklady, jak se bude více přirozeně zajímá rozdíl mezi kotvou a prodejní cenu, spíše než absolutní hodnoty daného produktu.