l’effet D’ancrage, étudié pour la première fois par Tversky & Kahneman (1974), est un biais cognitif qui amène les gens à trop se fier à la première information qu’ils reçoivent comme point de référence. L’esprit humain ne considère pas la valeur de quelque chose en fonction de sa valeur intrinsèque, mais compare plutôt différentes choses les unes contre les autres, prenant des décisions basées sur ces valeurs comparatives. L’ancrage se produit donc lorsque les individus utilisent une information initiale afin de porter des jugements ultérieurs., Une fois qu’une ancre est définie, les jugements sont faits en utilisant cette ancre comme point de référence et sont le plus souvent biaisés par ce que cette ancre se trouve être. En d’autres termes, par l’effet d’ancrage, nous utilisons des « ancres » ou des points de référence pour prendre des décisions, plutôt que de penser rationnellement et objectivement pour prendre la meilleure décision globale.

L’effet D’ancrage affectera la façon dont nous négocions, les prix que nous considérons comme acceptables, la qualité ou la valeur que nous percevons des marchandises, etc., De nombreuses expériences ont montré qu’il est difficile d’éviter l’effet D’ancrage, car il affecte notre pensée même lorsque nous ne le connaissons pas. Dans une étude, deux groupes d’étudiants ont été invités à deviner à quel âge Mahatma Gandhi est mort. On a demandé au premier groupe s’ils pensaient qu’il était mort avant ou après l’âge de 9 ans, et au deuxième groupe avant ou après l’âge de 140 ans (les deux ancres sont très éloignées de la réalité car Gandhi est décédé à 87 ans)., L’expérience a montré que les deux groupes ont donné des réponses significativement différentes-de 50 et 67 respectivement-précisément parce qu’ils avaient été influencés par les valeurs d’âge d’ancrage initialement données.

de nombreux exemples de L’effet D’ancrage peuvent être trouvés dans le secteur commercial: pendant les ventes, il est courant de montrer le prix d’origine barré avec un prix de vente juste en dessous afin de donner aux clients le point d’ancrage du prix avant-vente plus élevé et de le faire paraître comme une bonne affaire comparativement., Les gens ont tendance à juger la valeur du produit par rapport à la réduction qu’ils obtiennent du prix d’ancrage plutôt que le coût réel, car ils seront plus naturellement intéressés par la différence entre l’ancre et le prix de vente plutôt que par la valeur absolue du produit en question.