O efeito de Ancoragem, primeiro estudado por Tversky & Kahneman (1974), é um bias cognitivo que faz com que as pessoas contam muito sobre a primeira parte das informações que eles recebem como ponto de referência. A mente humana não considera o valor de algo baseado em seu valor intrínseco, mas compara coisas diferentes umas com as outras, tomando decisões baseadas nesses valores comparativos. A ancoragem ocorre, portanto, quando os indivíduos usam uma informação inicial a fim de fazer julgamentos subsequentes., Uma vez que uma âncora é colocada, os juízos são feitos usando esta âncora como um ponto de referência e são mais frequentemente do que não tendenciosos pelo que quer que esta âncora seja. Por outras palavras, através do efeito de ancoragem, usamos “âncoras” ou pontos de referência para tomar decisões, em vez de pensarmos racionalmente e objectivamente para tomar a melhor decisão em geral.

O Efeito de ancoragem afetará a forma como negociamos, os preços que consideramos aceitáveis, a qualidade ou o valor que percebemos que os bens detêm, etc., Muitas experiências têm mostrado que é difícil evitar o efeito de ancoragem, pois afeta nosso pensamento mesmo quando não estamos cientes disso. Em um estudo, dois grupos de estudantes foram convidados a adivinhar em que idade Mahatma Gandhi morreu. O primeiro grupo foi questionado se eles pensavam que ele tinha morrido antes ou depois dos 9 anos de idade, e o segundo grupo antes ou depois dos 140 anos (ambos âncoras muito distantes da realidade como Gandhi realmente morreu aos 87 anos de idade)., A experiência mostrou que os dois grupos deram respostas significativamente diferentes – de 50 e 67 respectivamente – precisamente porque tinham sido influenciados pelos valores da idade de ancoragem inicialmente dados.no sector comercial podem encontrar-se numerosos exemplos do efeito de ancoragem: durante as vendas, é prática corrente mostrar o preço original riscado com um preço de venda bem abaixo dele, a fim de dar aos clientes o ponto de ancoragem do preço pré-venda mais elevado e fazer com que pareça um bom negócio comparativamente., As pessoas tendem a julgar o valor do produto em relação ao desconto que recebem do preço de âncora em vez do custo real, como eles estarão mais naturalmente interessados na diferença entre a âncora eo preço de venda, em vez do valor absoluto do produto em questão.