con toda la emoción que conlleva comenzar una nueva empresa y medir el potencial de ganancias de su industria o pronosticar un objetivo de ingresos para su negocio, debe recordar arraigar estas cifras en la realidad.

si no lo hace, podría ingresar a un mercado que no tiene un tamaño de mercado lo suficientemente grande como para convencer a los inversores para que lo respalden, o podría establecer un objetivo de ingresos poco realista para su negocio y quemar a sus empleados.,

para ayudarlo a evitar estos problemas, hemos elaborado una guía que le enseñará exactamente cómo calcular el mercado direccionable total, el mercado direccionable útil y la cuota de mercado de su industria.

TAM SAM SOM

TAM, SAM Y SOM son siglas de tres métricas para describir el mercado en el que opera su organización. Estas métricas son componentes clave de un plan de negocios, particularmente a medida que elabora su estrategia de marketing y ventas, establece objetivos de ingresos realistas y elige ingresar a los mercados que valen su tiempo y recursos.,

TAM (Total Addressable Market)

Total addressable market o tam se refiere a la demanda total del mercado para un producto o servicio. Es la cantidad máxima de ingresos que un negocio puede generar al vender su producto o servicio en un mercado específico.

el mercado direccionable Total es más útil para que las empresas estimen objetivamente el potencial de crecimiento de un mercado específico.,

SAM (Serviceable Addressable Market)

debido a las limitaciones de su modelo de negocio (como la especialización o las limitaciones geográficas), es probable que no pueda atender su mercado total direccionable.

Serviceable addressable market es más útil para que las empresas estimen objetivamente la porción del mercado que pueden adquirir para determinar sus objetivos.

SOM (Serviceable Obtainable Market)

a menos que sea un monopolio, lo más probable es que no pueda capturar el 100% de su mercado direccionable serviceable., Incluso si solo tiene un competidor, todavía sería extremadamente difícil convencer a todo un mercado para que solo compre su producto o servicio. Es por eso que es crucial medir su mercado obtenible de servicio para determinar cuántos clientes se beneficiarían de manera realista al comprar su producto o servicio.

Serviceable Obtainable market es más útil para que las empresas determinen objetivos de crecimiento a corto plazo.

plantilla TAM SAM SOM

ahora que sabes cuáles son cada uno de estos acrónimos y para qué se utilizan, vamos a entrar en el meollo de la cuestión sobre cómo calcular TAM, SAM Y SOM., Hacerlo requiere una investigación de mercado avanzada con anticipación, pero aquí están las fórmulas una vez que pueda obtener esas cifras:

cálculo del mercado direccionable Total (Tam)

la mejor manera de calcular el mercado direccionable total es ejecutando un análisis ascendente de una industria. Un análisis ascendente implica contar el número total de clientes en un mercado y multiplicar ese número por el ingreso anual promedio de cada cliente en este mercado.,

cálculo de mercado direccionable Serviceable (SAM)

para calcular su mercado direccionable serviceable, cuente todos los clientes potenciales que serían una buena opción para su negocio y multiplique ese número por los ingresos anuales promedio de estos tipos de clientes en su mercado.

cálculo del mercado obtenible de servicio (SOM)

Divida sus ingresos del año pasado por el mercado direccionable de servicio de su industria del año pasado. Este porcentaje es su Cuota de mercado del año pasado., Luego, multiplique su Cuota de mercado del año pasado por el mercado direccionable útil de su industria de este año.

tenga en cuenta que estas cifras serán en gran medida estimaciones para informar su estrategia. Cuanto más investigación de mercado realice y más datos históricos acumule, más precisa será su planificación.

Nota del Editor: este post se publicó originalmente en marzo de 2019 y se ha actualizado para su exhaustividad.