El efecto de anclaje, estudiado por primera vez por Tversky & Kahneman (1974), es un sesgo cognitivo que hace que las personas confíen demasiado en la primera pieza de información que reciben como punto de referencia. La mente humana no considera el valor de algo basado en su valor intrínseco, sino que compara diferentes cosas entre sí, tomando decisiones basadas en estos valores comparativos. Por lo tanto, el anclaje se produce cuando los individuos utilizan una pieza inicial de información para hacer juicios posteriores., Una vez que se establece un ancla, los juicios se hacen utilizando este ancla como punto de referencia y son más a menudo sesgados por lo que este ancla pasa a ser. En otras palabras, a través del efecto de anclaje, utilizamos ‘anclas’ o puntos de referencia para tomar decisiones, en lugar de pensar racional y objetivamente para tomar la mejor decisión en general.

el efecto de anclaje afectará la forma en que negociamos, los precios que consideramos aceptables, la calidad o el valor que percibimos como bienes para mantener, etc., Muchos experimentos han demostrado que es difícil evitar el efecto de anclaje, ya que afecta nuestro pensamiento incluso cuando no somos conscientes de ello. En un estudio, se pidió a dos grupos de estudiantes que adivinaran a qué edad murió Mahatma Gandhi. Al primer grupo se le preguntó si pensaban que murió antes o después de los 9 años, y al segundo grupo antes o después de los 140 años (ambos anclajes muy alejados de la realidad, ya que Gandhi realmente murió a los 87 años)., El experimento mostró que los dos grupos dieron respuestas significativamente diferentes-de 50 y 67 respectivamente-precisamente porque habían sido influenciados por los valores de edad de anclaje inicialmente dados.

numerosos ejemplos del efecto de anclaje se pueden encontrar en el sector comercial: durante las ventas, es una práctica común mostrar el precio original tachado con un precio de venta justo debajo de él para dar a los clientes el punto de anclaje del precio de preventa más alto y hacer que parezca un buen negocio comparativamente., La gente tiende a juzgar el valor del producto en relación con el descuento que obtienen del precio ancla en lugar del costo real, ya que estarán más naturalmente interesados en la diferencia entre el ancla y el precio de venta en lugar del valor absoluto del producto en cuestión.