estructuras de honorarios de consultoría: 5 modelos clasificados de peor a Mejor

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vamos a desglosar las diferentes estructuras de honorarios de consultoría que están disponibles para usted como consultor, y luego contrastar y comparar los aspectos positivos y negativos de cada uno.

enlaces rápidos

• facturación por hora
• tarifas diarias
• retenedores de consultoría
• tarifas basadas en proyectos
• tarifas basadas en el ROI

facturación por hora para Consultores

una muy común es la facturación por hora., Muchos consultores usan tarifas por hora, y ahí es realmente donde mucha gente comienza. Ese es el status quo para la gente ahora.

¿Qué hay de bueno en las tarifas por hora?

son fáciles. Es bastante fácil averiguar cuánto desea ganar y luego lo que debe cobrar por hora. Basado en Cuántos días vas a estar trabajando-así sucesivamente y así sucesivamente. Esto le ayuda a venir con una tarifa por hora que tiene sentido para usted.

sin embargo, hay muchos problemas con la facturación por hora. Número uno, no hay una buena manera de trabajar realmente bien con un cliente con una tarifa por hora., Debido a que sus intereses no están alineados con la situación del cliente, no van a querer traerle y compartir nuevas ideas con usted tanto o pedirle que haga algo que pueda ser beneficioso para el proyecto porque saben que cada vez que le preguntan, les va a cobrar más.

Si usted puede crear en 10 horas un resultado para un cliente que vale un millón de dólares, usted puede encontrar que hay muchas situaciones en las que usted puede cobrar $10.000 o us $50,000 por un muy corto número de horas.,

El reloj siempre está marcando para usted como consultor. Siempre tienes que estar pensando en rastrear tu tiempo. Es posible que te encuentres realmente queriendo ralentizar un poco el proyecto o tomarte un poco más de tiempo porque cuanto más tiempo tome, más ganas ganarás. No hay una buena alineación entre usted y el cliente.

El otro gran problema es que hay un techo. Solo se puede hacer así., No puedes crear más tiempo del día y la única manera de hacer más es trabajar más, crear más horas, más dinero, y eso es crear otro trabajo para ti. Con la facturación por hora, No estoy creando mucha libertad y flexibilidad, que es lo que la mayoría de los consultores quieren.

Consultar tarifas diarias

lo siguiente es una tarifa diaria. Una gran cantidad de consultores y una gran cantidad de empresas de consultoría utilizan una tarifa diaria. Los aspectos positivos, una vez más son que es fácil porque una tarifa diaria es solo su tarifa por hora veces el número de horas por día., Algunos consultores podrían utilizar una tarifa diaria de mil dólares, $1,500, $2,000, $3,000, o cualquiera que sea el número. A medida que adquiera más experiencia y conocimientos, puede ofrecer más volumen y más resultados.

el problema, sin embargo, con una tarifa diaria es el mismo que el problema con la hora. Solo podrías ganar más trabajando más días, así que estás trabajando más horas, estás trabajando más días, pero de nuevo, más significa más horas. Hay un verdadero techo para el crecimiento.,

la única manera de evitar esto es si comienzas a trabajar y traes a otros consultores, y luego estás cobrando a una cierta tarifa diaria y capturando el margen entre lo que les estás pagando y lo que el cliente te está pagando. Hacer eso requiere obviamente más recursos. Tienes que empezar a administrar a otras personas, y si no quieres hacer eso, entonces la tarifa diaria definitivamente no es buena.

muchos consultores usarán una tarifa diaria porque eso es lo que saben los compradores de servicios de consultoría., Muchos están acostumbrados a pagar según una tarifa diaria o una tarifa por hora, pero el hecho de que muchos estén acostumbrados no significa que sea el enfoque correcto para que usted tome. De hecho, sin duda sugeriría que no.

retenedores de consultoría

otro modelo es retenedores. Y este fue uno que en mis primeros días me gustó mucho como consultor.

el uso de retenedores, ya que hay ingresos en curso que viene, no es un proyecto de una sola vez y proporciona una sensación de estabilidad., Te hace sentir que las cosas van durante un período de tiempo más largo y que tendría que buscar ese próximo cliente tan rápido, y eso es definitivamente una buena cosa. Es lo que podríamos llamar ingresos estables.,

Sin embargo, si somos realmente honestos sobre la situación, solo es estable durante el tiempo que el cliente le pague después de un cierto período de tiempo, pueden decidir detenerse y luego ya no es estable, pero el verdadero problema con los retenedores es que lo que la mayoría de los consultores encuentran es que a medida que continúa trabajando con el cliente durante un período más largo de tiempo, comienzan a tratarlo menos como un consultor y más como un empleado. Empiezas a descubrir que tu rol dentro de la organización se vuelve más desafiante porque tu experiencia no se valora en el mismo grado.,

se te pide que hagas un montón de cosas que no están realmente relacionadas con tu experiencia principal. O, por otro lado, casi se le pide que no haga nada. Y entonces usted encuentra que su valor como consultor en esa organización está disminuyendo.

un retenedor todavía puede funcionar muy bien cuando lo configura como un tipo de retenedor más de asesoramiento en lugar de un tipo de Retenedor de trabajo, lo que significa que está proporcionando más de su conocimiento, su experiencia, su visión en lugar de ir y hacer el trabajo.,

para muchos consultores, un tipo de función de asesoramiento o retención puede ser muy rentable. Lo bueno de los retenedores es que cuando usted está trabajando en una capacidad de asesoramiento no está vinculado al número de horas. Así que podemos decir que lo positivo y lo negativo es que te vuelves casi como un empleado o tratado como un empleado, y tu valor disminuye con el tiempo.

muchos consultores encuentran que no es algo malo, ¿verdad?, Puede trabajar con un cliente durante unos meses o años en algunos casos en un modelo de retención y tener mucho éxito con él, pero comenzará a sentir con el tiempo que es solo que el valor está disminuyendo.

tarifas basadas en proyectos

otra estructura son las tarifas basadas en proyectos. Ahora, las tarifas basadas en proyectos son una muy buena dirección y opción para que usted tome. El problema con las tarifas basadas en proyectos es que la mayoría de las personas lo hacen mal., La mayoría de las personas cuando piensan que somos una tarifa basada en un proyecto, lo que realmente están haciendo es calcular el número de horas involucradas en ese proyecto y luego crear una propuesta alrededor de eso. Los proyectos son agradables porque piensas en lo que normalmente significa un presupuesto más grande.

y en tu mente, no es por hora, pero lo que sigo viendo que muchos consultores hacen es que sus tarifas basadas en proyectos en realidad lo hacen por hora. Entonces todavía hay una gorra. Todavía queda ese techo.

tarifas basadas en el ROI para Consultores

una ligera variación de esto es lo que llamé tarifas basadas en el ROI., Estos todavía son proyectos en los que entras y llevas a un cliente a través de una fase o etapa específica de un proyecto o haces el proyecto completo para ellos.

ya sea grande o pequeño, el valor en las tarifas basadas en el ROI es que se basa en el ROI y el valor que está proporcionando a ese cliente dentro de ese proyecto. Su compensación no se basa únicamente en cuántas horas pasa trabajando en ese proyecto, pero si puede pasar 10 horas y crear un resultado que otra persona puede proporcionar (pero toma más horas), puede recibir ese mismo nivel de compensación en un período de tiempo mucho más corto.,

Hay un gran beneficio no solo para usted sino también para el cliente porque comienzan a experimentar el resultado y el resultado. Obtienen el resultado en un período de tiempo mucho más corto.

así que el enfoque basado en el ROI, lo positivo es que tienes mucho más apalancamiento. Si puede crear en 10 horas un resultado para un cliente que vale un millón de dólares, puede encontrar que hay muchas situaciones en las que puede cobrar 1 10,000 o 5 50,000 por un número muy corto de horas.,

si tuviera que desglosar en lo que sería realmente una tarifa por hora, no habría casi nadie más que quisiera pagar a una organización.

no nos sentimos cómodos pagando miles de dólares por hora, pero si lo haces basado en el ROI y el valor, en realidad eres capaz de lograrlo porque consigues que el cliente se centre en el resultado real y el valor para ellos en el ROI que van a ver, lo que hace que sea una inversión positiva para ellos y una decisión más fácil.

así que lo positivo es apalancamiento. Lo positivo es de alto valor., Lo negativo es que algunas personas lo ven como algo difícil. Solo es difícil cuando no sabes cómo abordarlo. Si sabe cómo hacer las preguntas correctas en una conversación, si sabe qué buscar, si sabe cómo estructurar sus tarifas de una manera que se alinee con el ROI y apoye el valor, no es difícil.

cómo cobrar en función del ROI para sus proyectos de consultoría

necesita saber cómo hacerlo bien, para que pueda buscar los recursos adecuados, o puede venir a Consulting Success®.,

tenemos muchos recursos que hablan sobre cómo estructurar sus tarifas en función del ROI y el valor. Este es el trabajo que queremos en una base muy cercana uno a uno con nuestros clientes y nuestros programas de coaching. Hay muchos recursos que tenemos en el sitio que pueden guiarte en esta dirección. No hay una mejor manera.

recomiendo encarecidamente que la mayoría de los consultores vayan en esta dirección. El uso de un modelo basado en retenedores ciertamente tiene algún mérito en algunas situaciones, pero no hay derecho.,

Si eres feliz trabajando más horas y sabiendo que hay un techo que te espera, eso está totalmente bien.

¿Por qué haría eso cuando podría ganar significativamente más con mucho más apalancamiento y trabajar menos horas, ganar mucho más dinero, tener un impacto real para sus clientes y disfrutar de la libertad y flexibilidad que conlleva?